相比過(guò)去，在當(dāng)下衣柜品牌林立的形勢(shì)下，衣柜企業(yè)若想成功招商，難度值大了不少。然而，經(jīng)銷商作為衣柜銷售主流，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起至關(guān)重要的作用。企業(yè)若不想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，勢(shì)必在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。

首先，衣柜企業(yè)需樹(shù)立能贏的斗志

贏是相對(duì)其他經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)的，即賣得比別人好。品牌的號(hào)召力強(qiáng)，產(chǎn)品就不用怎么推，消費(fèi)者會(huì)被吸引過(guò)來(lái)會(huì)搶著買。不論中外，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好最愿意接受的產(chǎn)品。所有的經(jīng)銷商希望他們代理的產(chǎn)品一面世就被消費(fèi)者搶光，希望他們代理的產(chǎn)品一投標(biāo)就中標(biāo)而不會(huì)被甲方質(zhì)疑或者拒絕。

為了這個(gè)“贏”，經(jīng)銷商就不會(huì)那么在乎廠家的政策很差、利潤(rùn)很低。甚至，當(dāng)廠家的市場(chǎng)保護(hù)做得也非常差，導(dǎo)致竄貨流行、價(jià)格透明、利潤(rùn)慘淡等情況時(shí)。經(jīng)銷商也愿意接受，因?yàn)楫a(chǎn)品利潤(rùn)再差，只要賣的快，賣得多，用擴(kuò)大規(guī)模來(lái)壓低運(yùn)營(yíng)成本等，最后還是有錢賺的。因?yàn)橹苻D(zhuǎn)率和現(xiàn)金流是經(jīng)銷商最看中的東西，能省則省，能多快速的周轉(zhuǎn)就快周轉(zhuǎn)。這就是“贏”帶給經(jīng)銷商的誘惑。

典型的例子，就是蘋(píng)果。不論是iPhone還是 iPad，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)都非常低，在100元左右，但是憑借著超強(qiáng)品牌號(hào)召力，仍然有無(wú)數(shù)人想做他們的經(jīng)銷商。雖然賣設(shè)備不賺錢，但來(lái)店里的人就是比其他品牌的多，經(jīng)銷商可以賣充電寶賺錢、賣皮套賺錢、賣配件賺錢，甚至幫人越獄都可以賺錢。品牌的“贏”，可以為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的賺錢可能，而如果沒(méi)有人進(jìn)店，再高的利潤(rùn)也是白搭。所以說(shuō)經(jīng)銷商最愿意代理能讓他們“贏”的品牌，因?yàn)槟菍⒔o他們帶來(lái)更多賺錢的可能。

其次，衣柜企業(yè)需表明能賺錢的立場(chǎng)

“我能讓你賺錢”，這是衣柜品牌開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)必須要說(shuō)的一句話。當(dāng)然不可能每個(gè)品牌都賺錢，有的衣柜企業(yè)品牌沒(méi)有知名度和消費(fèi)者關(guān)注度，在跟經(jīng)銷商談的時(shí)候就會(huì)說(shuō)：我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明，做我們的產(chǎn)品賺錢。而大品牌，比如一些大的公司，只給經(jīng)銷商留一個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，經(jīng)銷商還是得老老實(shí)實(shí)服服帖帖的做。所以品牌的差距在這里尤為明顯。

如果一個(gè)廠家懂消費(fèi)者，又會(huì)玩市場(chǎng)，又能叫經(jīng)銷商賺到錢，這種廠家發(fā)展的將會(huì)很迅速。尤其是對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，通常都是自己的品牌拉力有限，所以在經(jīng)銷商支持、市場(chǎng)保護(hù)方面做了很多努力的工作，經(jīng)銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現(xiàn)在很多行業(yè)并不是外資品牌一統(tǒng)天下的原因。

所以品牌拉力不足的衣柜企業(yè)，開(kāi)始的時(shí)候只能辛苦做市場(chǎng)，要讓經(jīng)銷商們嘗到甜頭，而后他們才會(huì)認(rèn)真的打款進(jìn)貨，和企業(yè)一起合作把市場(chǎng)慢慢做大。衣柜企業(yè)必須保證自己招商時(shí)的承諾，真的去為經(jīng)銷商做一些事情，而不是僅僅用小聰明似話術(shù)把經(jīng)銷商“騙”過(guò)來(lái)，就完事了。所以，叫經(jīng)銷商賺錢不要停留在口號(hào)上而是實(shí)際行動(dòng)上。位于中國(guó)作家收入榜前列的郭敬明都說(shuō)過(guò)：要想賺錢，就得先讓別人賺到錢。

最后，衣柜企業(yè)需給出有發(fā)展的希望

如果產(chǎn)品滿足了賺錢的條件，那么衣柜企業(yè)就可以跟經(jīng)銷商聊聊發(fā)展和成長(zhǎng)的問(wèn)題了。倉(cāng)廩實(shí)而知禮節(jié)。一般來(lái)說(shuō)，衣柜廠家的管理水平和人員素質(zhì)都是高于經(jīng)銷商的，聰明的廠商可以通過(guò)輸出管理來(lái)增加和經(jīng)銷商的粘度，畢竟絕大多數(shù)的經(jīng)銷商老板都是有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿的。這一點(diǎn)從各種雞血式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、講師的火熱中就可以看出來(lái)。

有的公司實(shí)際上沒(méi)什么核心技術(shù)，但是可以在公司管理和市場(chǎng)營(yíng)銷，終端管理，方面還是有著很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而且，會(huì)自己的這些知識(shí)有系統(tǒng)的組織專門(mén)的人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行各種培訓(xùn)，派專人對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)診斷提升經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而將一切做經(jīng)銷商都視為自己的一份子，相關(guān)刊物、活動(dòng)也很多，將經(jīng)銷商緊緊維系在一起。

總之，隨著商業(yè)市場(chǎng)的成熟，信息的透明化，衣柜企業(yè)靠打雞血、喂雞湯等方式招攬經(jīng)銷商越來(lái)越難。但是，衣柜企業(yè)只要做好以上三點(diǎn)，就不怕找不到經(jīng)銷商了。不過(guò)，好的經(jīng)銷商才能帶給企業(yè)好的收益，也才能使得企業(yè)很好的發(fā)展，所以，衣柜企業(yè)在對(duì)待經(jīng)銷商這個(gè)問(wèn)題時(shí)不可盲目，而是應(yīng)盡量選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。