準(zhǔn)確把握銷售時機(jī)
要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品,而是迫切的要與你成交,讓客戶意識到這是她不可錯過的機(jī)會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值),要么你要學(xué)會制造稀缺感。
但一些衣柜銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的,它是由若干個小的決策累積的鏈條,你必須逐個地突破,才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出,這時,獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
銷售產(chǎn)品亦是推銷企業(yè)
成功地銷售自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì),最低的底線起碼是客戶不討厭你。
但是有些衣柜銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動客戶的努力。
準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理
要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果有足夠的、低成本的實(shí)證材料去證明,那自然會更好,這是偏于理性的實(shí)證;沒有實(shí)證材料的,一定要學(xué)會“講故事”,講一個具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事,當(dāng)然,這些都是事先編排好了的,不然就真的成了講故事。
但部分衣柜銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記:所有落入銷售痕跡的事件,都會將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
匹配企業(yè)資源滿足消費(fèi)者需求
要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來,要告訴她,你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題,要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。
但是有的衣柜銷售人員不能駕馭一場談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動向客戶匹配你的資源。
總之,衣柜企業(yè)想要讓客戶購買你的產(chǎn)品,首先就要讓客戶實(shí)現(xiàn)理性上的“值”。衣柜銷售人員通過以上步驟達(dá)成交易,完成銷量。
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