招商是伴隨品牌發(fā)展的永恒主題，既有空白區(qū)域市場招商的需求，也有部分市場品牌撤換商的情非得已!近兩年隨著方老帥等廚電企業(yè)，圣象、生活家、大自 然等地板企業(yè)和聯(lián)塑等建材“大鱷”挾雄厚的資本紛紛進(jìn)軍定制櫥柜衣柜行業(yè)加劇了市場的慘烈競爭，同時(shí)原有櫥柜和衣柜企業(yè)紛紛往“大家居”橫向擴(kuò)張，做櫥柜 和衣柜的甚至還做起了木門和衛(wèi)浴等產(chǎn)品，而各地大型家裝公司自建工廠和各類建材倉等措施，每家企業(yè)都期望為消費(fèi)者提供一站式家裝，絕不與其它品牌分享一杯 羹，競爭逐漸走向零和的陷阱，從此多了整體家居品牌和泛家居品牌，缺少了專業(yè)和專家品牌!

為了快速跑馬圈地?fù)屨际袌?，各跨界品牌在進(jìn)行櫥柜和衣柜招商時(shí)也蠻拼的，紛紛打出零加盟費(fèi)、零保證金，甚至還倒貼裝修費(fèi)等看似“虧本賺吆喝”的方式招 攬加盟商!甚至還出現(xiàn)了許以利益承諾直接去“策反”別家櫥柜和衣柜品牌加盟商的挖商惡行，招商競爭之慘烈可見一斑!可就是在這紛紛攘攘的市場中，卻傳出了 一個(gè)“不和諧”的聲音：限量招商!對(duì)，你沒聽錯(cuò)!這就是作為中國定制家居櫥柜衣柜十大品牌的皮阿諾所提出的招商主張，2015年限量招商50家!將大量意 向加盟人士婉拒門外，皮阿諾櫥柜衣柜做出如此“逆天”行為背后他們是怎樣的招商模式和思考邏輯呢?這引發(fā)了建材家居業(yè)內(nèi)廣大專家的關(guān)注與研究!

堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新 保障加盟商持續(xù)盈利

筆者在上海國際廚衛(wèi)展和上海建博會(huì)開始前走訪皮阿諾櫥柜衣柜中國總部，與廣東科學(xué)藝術(shù)家居股份有限公司董事長兼總裁馬禮斌先生溝通時(shí)了解到，其在企業(yè) 發(fā)展中始終堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新，將產(chǎn)品作為企業(yè)安身立命的根基。連續(xù)十三每年拿出每年銷售額的3%投入到新產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進(jìn)中，達(dá)到行業(yè)平均研發(fā)費(fèi)用的三倍 多!

在馬總看來，只有好的產(chǎn)品才能給客戶帶來價(jià)值，客戶才會(huì)買單;同樣只有好的產(chǎn)品能賣得動(dòng)，才能給加盟商帶來持續(xù)的盈利，才能讓加盟商在激烈的市場競爭 中生存下來(櫥柜衣柜行業(yè)加盟店平均生命周期不超過4年)!好產(chǎn)品會(huì)說話，其中蘋果手機(jī)就是身邊的案例，好的產(chǎn)品會(huì)形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品和品牌粉絲群，我們 要打造像蘋果手機(jī)一樣的傳世佳品!譬如皮阿諾櫥柜全球首創(chuàng)將防爆玻璃作為櫥柜臺(tái)面的“阿爾卑斯”2004年上市至今已經(jīng)暢銷10年，總銷量已經(jīng)累計(jì)突破 10萬套，成為櫥柜行業(yè)單品銷售冠軍;2010年上市的吸收了中國傳統(tǒng)藝術(shù)品“青花瓷”的設(shè)計(jì)靈感而創(chuàng)作的“香雪”櫥柜，其淡雅的印花烤漆讓無數(shù)人著迷， 我們不僅實(shí)現(xiàn)了櫥柜的科學(xué)實(shí)用功能(好用)，同時(shí)也創(chuàng)作出了櫥柜的藝術(shù)美感(好看)，開創(chuàng)了全新的產(chǎn)品品類——科學(xué)藝術(shù)家居!

有了這些好的產(chǎn)品，我們有信心讓我們的加盟商在殘酷的市場競爭中活下來，而且都還活得很滋潤，只要進(jìn)店看過我們產(chǎn)品的都會(huì)被吸引住!事實(shí)也是如此，跟 隨我們企業(yè)一同發(fā)展起來的加盟商也有一大批，在一個(gè)城市從一個(gè)店開到六個(gè)店，一同合作發(fā)展超過十年的就達(dá)到近百家!所以對(duì)于皮阿諾來說，企業(yè)第一要?jiǎng)?wù)是產(chǎn) 品研發(fā)創(chuàng)新，而不是招商!在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代缺好產(chǎn)品，永遠(yuǎn)不缺銷售渠道!

保姆式服務(wù) 鏟除跨界經(jīng)營的門檻

馬總跟筆者分析道：其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有服務(wù)承載的邊際，譬如其專賣店設(shè)計(jì)能力、駐店幫扶能力、終端培訓(xùn)管理能力等!如果一個(gè)企業(yè)當(dāng)年只能服務(wù)好50個(gè) 商，而實(shí)際卻招了80個(gè)商的時(shí)候，那另外30個(gè)商的服務(wù)質(zhì)量如何保障?其實(shí)定制櫥柜和衣柜對(duì)于一個(gè)加盟商來來說，他們并不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品“搬運(yùn)工”， 他們不僅要提供產(chǎn)品銷售顧問服務(wù)，還需要提供家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)二次設(shè)計(jì)服務(wù)(將廠家的單元柜結(jié)合現(xiàn)場尺寸和客戶需求設(shè)計(jì)成客戶家的整體產(chǎn)品方案)，以及送貨安 裝及售后服務(wù)，所以他們的職能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個(gè)“經(jīng)銷商”的角色，所以在這其中還是有很高的門檻的，也是很多跨界經(jīng)營櫥柜和衣柜的最大障礙!如果廠家在這方 面的支持服務(wù)不充足和及時(shí)，一個(gè)新加盟商在這些瑣碎的過程中也會(huì)在三年內(nèi)將信心消磨殆盡，從而放棄這個(gè)行業(yè)和品牌的經(jīng)營!

從以上對(duì)這個(gè)行業(yè)的分析可以看出，皮阿諾已經(jīng)這種行業(yè)發(fā)展存在的瓶頸已經(jīng)了然于胸!同時(shí)馬總也介紹了皮阿諾獨(dú)特的“保姆式服務(wù)”加盟商支持模式=“加 盟商測評(píng)”+“開業(yè)隊(duì)”+“促銷隊(duì)”+“商學(xué)院”+“區(qū)域運(yùn)營經(jīng)理”!前期經(jīng)過加盟商測評(píng)對(duì)加盟商資質(zhì)和能力與標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)進(jìn)行充分比對(duì)，只有達(dá)到要求的才讓 其加盟經(jīng)營，也避免了部分加盟商錯(cuò)誤投資從而造成損失;意向商加盟后通過3人“開業(yè)隊(duì)”駐店一個(gè)月全程手把手教會(huì)加盟商團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)營以及成功進(jìn)行開業(yè)促銷 接單;此后重要促銷節(jié)點(diǎn)會(huì)有3人“促銷隊(duì)”進(jìn)行特色營銷活動(dòng)幫扶指導(dǎo);此外在經(jīng)營期間“商學(xué)院”會(huì)組織員工上崗培訓(xùn)、此外還會(huì)組織導(dǎo)購班、設(shè)計(jì)班和店長班 等區(qū)域培訓(xùn)，以及加盟商老板特訓(xùn)營等;在經(jīng)營過程中會(huì)有指定的區(qū)域運(yùn)營經(jīng)營進(jìn)行全程輔助，這也是皮阿諾在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的“3331工程”和“SWS快速盈利 模式”!

馬總說到：2015年皮阿諾的新商服務(wù)支持能力的邊際就是50家，為了保障對(duì)商的服務(wù)質(zhì)量所以我今年只招50家!服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力是需要時(shí)間去歷練和積 累，并不是隨著加盟商數(shù)量的增加馬上招人就能組建出這樣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為了對(duì)加盟商負(fù)責(zé)所以我們才采取“限量招商”措施!此外招商加盟就像男人找老婆一樣需 要“緣分”，必須得先彼此認(rèn)同其價(jià)值觀，只有建立在志同道合的基礎(chǔ)上的合作后續(xù)才能一帆風(fēng)順、天長地久!品牌商能做的永遠(yuǎn)只是錦上添花而不是雪中送碳，所 以一個(gè)加盟商在區(qū)域市場經(jīng)營的成敗核心還是自身的能力和思路!只有擁有這種思想的加盟商在日后的經(jīng)營中才能做好，做強(qiáng)，做大!

搭平臺(tái) 集眾人之智成眾人之事

“智慧在民間”這句話永遠(yuǎn)是真理!筆者在走訪市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，總部的推廣經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是滯后的，而且也只是冰山一角!其實(shí)在終端擁有非常強(qiáng)大的創(chuàng)新力，各類新 穎終端營銷方式層出不窮，每個(gè)店每天都在進(jìn)行著不同的創(chuàng)新嘗試，除了廠家及時(shí)總結(jié)推廣外如何更好的為區(qū)域和全國加盟商搭建一個(gè)交流互動(dòng)平臺(tái)，才是總部和廠 家在整個(gè)品牌經(jīng)營中起到的最大價(jià)值!

筆者在與皮阿諾馬總交談中了解到，皮阿諾在為加盟商搭建學(xué)習(xí)交流互動(dòng)平臺(tái)這塊也是卯足了勁下足了功夫，譬如推動(dòng)成立各省商會(huì)，建立加盟商區(qū)域自我管理 組織，在這里廣大加盟商都能找到自己的歸宿，每月定期一次集中學(xué)習(xí)交流會(huì)，同時(shí)還能策劃全省聯(lián)動(dòng)的大促銷，以及統(tǒng)一省內(nèi)的區(qū)域廣告投放等，起到了非常好的 協(xié)同效果!此外在商會(huì)的組織下還組織一些區(qū)域內(nèi)加盟商到做得好的加盟商門店去取經(jīng)交流，以及某店做大型活動(dòng)時(shí)附近的店派店員過去進(jìn)行支援等，這樣既緩解了 大型促銷活動(dòng)人手不足的壓力，同時(shí)又帶動(dòng)周圍的門店店員進(jìn)行了一次實(shí)操演練增長了他們的促銷操作經(jīng)驗(yàn)!

筆者也親自走訪過皮阿諾四川商會(huì)，自從有了商會(huì)組織后區(qū)域內(nèi)加盟商之間的交流互動(dòng)增多了，互助幫扶增多了，同時(shí)加盟商的經(jīng)營信心也是滿滿的，同時(shí)整個(gè)皮阿諾的品牌影響力也在四川區(qū)域內(nèi)如日中天、氣勢如虹!

為大商建圈子 開辟夢(mèng)想通道

從一個(gè)普通商成長為百萬商進(jìn)而成長為千萬大商，最后晉級(jí)為銷售過億的牛商，其中加盟商的心路歷程大約會(huì)經(jīng)歷如下三個(gè)階段：從多賺錢到輕松賺錢，從輕松 賺錢到做番事業(yè)追求人生價(jià)值!一個(gè)品牌要想能引領(lǐng)加盟商一同長期發(fā)展，就要在加盟商所處不同成長階段給予對(duì)應(yīng)需要的“營養(yǎng)”!為此皮阿諾馬總幫我們找到了 答案!

馬總說到：由于跟隨皮阿諾一同發(fā)展超過10年的加盟商有近百位，所以皮阿諾在與皮阿諾共同發(fā)展這塊工作開展得早一些!其實(shí)一個(gè)加盟商銷售額在200萬 以下就要開始考慮組建團(tuán)隊(duì)了，而一旦銷售額突破200萬就必須要進(jìn)行“公司化”運(yùn)作，也只有這樣才能輕松的賺錢，在這個(gè)階段皮阿諾打造了“大商俱樂部”有 專門的團(tuán)隊(duì)輔助這些千萬大商進(jìn)行規(guī)范的公司化操作指導(dǎo)，從單一的店面銷售走向零售、網(wǎng)銷、工程、家裝等全渠道營銷，從而成功突破1000萬大關(guān)邁上新臺(tái) 階;而對(duì)于銷售額超過1000萬的加盟商將成為皮阿諾的“合伙人”，這些“牛商”已經(jīng)到了一種追求個(gè)人價(jià)值和社會(huì)貢獻(xiàn)的階段，他們希望能擁有一個(gè)更大的平 臺(tái)來回饋社會(huì)，皮阿諾會(huì)將這部分“牛商”吸納為皮阿諾的“合伙人”，讓其在上市公司這個(gè)大平臺(tái)上參與到更多的項(xiàng)目經(jīng)營中，從而更大的實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，回饋社 會(huì)!

至此筆者終于恍然大悟，在皮阿諾“限量招商”背后不是狂妄自大和“裝逼”，裝著滿滿的愛，是一種對(duì)加盟商的投資負(fù)責(zé)的態(tài)度，處處體現(xiàn)了一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè) 和品牌，其與加盟商之間不是一筆交易，不是一種買賣，而是一份光榮的事業(yè)和夢(mèng)想!這種獨(dú)特的帶有經(jīng)營哲學(xué)的招商模式，會(huì)不會(huì)成為定制家居行業(yè)“稻盛和夫” 傳奇呢?讓我們拭目以待!