衣柜經(jīng)銷商制勝關(guān)鍵——提升老客戶回頭率(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))
老客戶擁有巨大價(jià)值
老 客戶的重要性每個(gè)銷售人都心知肚明,正如雷軍所說:“要想產(chǎn)品形成一個(gè)傳播,就要你的產(chǎn)品超出客戶的預(yù)期,價(jià)值要大。比如我買的是500塊的手機(jī),但是拿 到手機(jī)感覺就是5000塊的手機(jī),物超所值,這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后,無形中做了宣傳,這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。
根 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠度下降5%,企業(yè)利潤率下降25%;向新客戶推銷成功率15%,而向老 客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長5%,利潤將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來 80%的利潤。
依靠老客戶來拉動(dòng)銷量
從上可知,對(duì)于衣柜經(jīng)銷商來說,與其挖掘1000個(gè)潛在顧客,還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠的老顧客。而對(duì)于具體維護(hù)老客戶的方法,衣柜經(jīng)銷商可以從以下兩點(diǎn)著手:
一 方面,到老客戶家上門免費(fèi)保潔、保養(yǎng)。生活中衣柜等家具難免會(huì)有小損傷,上門保修解決了顧客所需,也在上門的過程中加深了和老客戶的互動(dòng),讓老顧客對(duì)品牌 更有好感和印象,無形中就會(huì)把品牌介紹給朋友。再者,如今很多經(jīng)銷跑小區(qū)宣傳,但很多小區(qū)一般都會(huì)禁止宣傳活動(dòng)擾民,唯有通過老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播 開來。
另一方面,除了日常的免費(fèi)保養(yǎng)外,經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費(fèi)公益活動(dòng),比如組織老客戶和設(shè)計(jì)師互動(dòng),或者召集老客戶來聽睡眠,健身等方面的課程,雖全程跟銷售無關(guān),但是這是為長遠(yuǎn)的老顧客維護(hù)做打算。
當(dāng)然,除了依靠老客戶來提升回頭率之外,衣柜經(jīng)銷商還應(yīng)注重門店導(dǎo)購的培訓(xùn)。因?yàn)閷?dǎo)購員直接接觸顧客,處于銷售終端,如果導(dǎo)購員應(yīng)付工作,其實(shí)就是在應(yīng)付顧客,這種應(yīng)付的狀態(tài)就算再怎么加大,老顧客的回訪率也挽回不了。
洗牌是衣柜行業(yè)發(fā)展的必然,誰也避免不了,衣柜經(jīng)銷商只要為消費(fèi)者提供有品質(zhì)的產(chǎn)品和真誠的服務(wù),借力老客戶來提升回頭率,也能繼續(xù)生存。
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