衣柜企業(yè)想要做強(qiáng)做大，最終的表現(xiàn)是在特定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)所拓展的經(jīng)銷商數(shù)量以及銷售額能否超越同行。為了讓更多的經(jīng)銷商加入，不少衣柜企業(yè)紛紛推出誘人加盟政策，然后，想要最終吸引代理商加盟，還在于，衣柜企業(yè)是否擁有能夠讓經(jīng)銷商能夠快速盈利的、并可復(fù)制的一整套經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模型，并把這套模型的價(jià)值與運(yùn)用方法讓經(jīng)銷商能夠理解掌握。

掌握招商基本步驟是實(shí)現(xiàn)成功招商的前提條件

招商的行為本質(zhì)對(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)銷售行為，需要研究如何把企業(yè)銷售給經(jīng)銷商，如何把賺錢方法教給經(jīng)銷商，要研究客戶在哪里，客戶怎么來(lái)，客戶來(lái)了怎么做，等等。要想做好招商，以下的幾個(gè)基本步驟是要認(rèn)真思考的：

1.組織到位。作為企業(yè)的核心工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對(duì)外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺(jué)，對(duì)外可叫“市場(chǎng)管理部”、“市場(chǎng)拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理。

2.人員到位。高素質(zhì)的招商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬(wàn)事俱備，卻沒(méi)有人力能夠有效實(shí)施。大多數(shù)企業(yè)對(duì)專業(yè)招商人才作用認(rèn)識(shí)不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無(wú)法保證，關(guān)鍵時(shí)候不能完成“臨門一腳”，錯(cuò)失商機(jī)。

3.專業(yè)到位。專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來(lái)辦。企業(yè)自身不可能解決所有的招商問(wèn)題，尤其是新建企業(yè)和轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的企業(yè)，對(duì)本行業(yè)招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來(lái)既浪費(fèi)資源，又貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以，必須借助專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)聯(lián)手完成。通過(guò)專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。

4.培訓(xùn)到位。招商最怕認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，人人都有一套評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商各抒己見(jiàn)、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。

5.資金到位。唱什么戲搭什么臺(tái)，巧婦難為無(wú)米之炊。沒(méi)有啟動(dòng)資金和種子基金搭臺(tái)墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來(lái)越少了。一份投入一份回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險(xiǎn)，把鋼用到刀刃上，把錢花到點(diǎn)子上。

6.產(chǎn)品到位。這一點(diǎn)毋庸贅言。一般企業(yè)都比較擅長(zhǎng)。需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個(gè)原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的孩子，每個(gè)都不錯(cuò)，愛(ài)不釋手，沒(méi)有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動(dòng)原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動(dòng)性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過(guò)招商，帶動(dòng)企業(yè)的良性大發(fā)展。

7.服務(wù)到位。這一點(diǎn)至關(guān)重要。千言萬(wàn)語(yǔ)，對(duì)商業(yè)合作伙伴（經(jīng)銷商）而言，就是看企業(yè)的營(yíng)銷支持和服務(wù)。很多企業(yè)輸就輸在服務(wù)上，招完了商，后續(xù)動(dòng)作跟不上，留下無(wú)窮的后遺癥，信譽(yù)掃地。只有切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，真誠(chéng)協(xié)作，全面服務(wù)，才能真正實(shí)現(xiàn)招商營(yíng)銷的共贏！誠(chéng)信招商、服務(wù)營(yíng)銷，應(yīng)是招商升級(jí)的思想基礎(chǔ)所在。

“6+1實(shí)效模式”已成助推衣柜企業(yè)成功招商的潤(rùn)滑劑

“6”所涵蓋的內(nèi)容包括以下6個(gè)方面：

1.一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)。眼見(jiàn)為實(shí)，有目共睹的樣板市場(chǎng)的成功操作對(duì)強(qiáng)化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過(guò)操作樣板市場(chǎng)，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國(guó)市場(chǎng)省下了許多成本。

2.一次成功的新聞營(yíng)銷。招商階段首先要解決的就是注意力問(wèn)題，要吸引經(jīng)銷商的眼球，就要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來(lái)，必須具備有效地傳播方法。

3.一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)。通過(guò)策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無(wú)阻的溝通機(jī)制。企業(yè)必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為我所用。

4.一本有殺傷力的招商手冊(cè)。好的招商手冊(cè)應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品科技含量、市場(chǎng)前景、利潤(rùn)回報(bào)等問(wèn)題的重要渠道。無(wú)論是設(shè)計(jì)還是內(nèi)容，招商手冊(cè)都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈"的作用。

5.一部有震撼力的電視宣傳片。當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的實(shí)力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人不了解時(shí)，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無(wú)論是在經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識(shí)上，還是樹(shù)立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運(yùn)用電視宣傳片都往往能收到奇效。

6.一個(gè)定向性策劃動(dòng)作。做任何銷售行為一定要有準(zhǔn)確的定位方能達(dá)到事半功倍的效果，也就是在做招商策劃之前一定要先鎖定與自己的企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的準(zhǔn)目標(biāo)客戶是哪部分人，最好是能精準(zhǔn)的定位到個(gè)人頭上，然后根據(jù)這部分人群的特點(diǎn)針對(duì)性的設(shè)計(jì)招商動(dòng)作，做到一擊中的……

“1”的含義從宏觀上講就是強(qiáng)調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷”，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運(yùn)作，并配備相應(yīng)的人、財(cái)、物；從微觀上講，這個(gè)“1”就是正確的定位。在任何營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問(wèn)題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷商為之動(dòng)心、讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情，很大程度取決于定位對(duì)不對(duì)、概念有沒(méi)有吸引力，在細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒(méi)有過(guò)人之處。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，是解決“臨門一腳”的問(wèn)題。

對(duì)衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和渠道是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但追根到底，所有產(chǎn)品的研發(fā)以及渠道的鋪設(shè)都是為增加企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)額而做的前期工作。所以，在拓展經(jīng)銷商數(shù)量的道路上，除了可參考借用“6+1實(shí)效模式”外，還需要扎實(shí)的前期工作做基礎(chǔ)。

編輯：中國(guó)衣柜網(wǎng)——狗賊