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營(yíng)銷成本上升,衣柜經(jīng)銷商們?cè)诤葱l(wèi)的過程中還需且保且珍惜

2017-06-21 來源:中國(guó)衣柜網(wǎng) 責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):1372 手機(jī)訪問:全屋定制在線

阻擊竄貨:通過制定合理科學(xué)價(jià)格體系推進(jìn)銷量增長(zhǎng)

一個(gè)合理科學(xué)的價(jià)格體系可以快速推進(jìn)銷售量的增長(zhǎng),而一個(gè)不合理的價(jià)格體系會(huì)直接導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上的消亡。在產(chǎn)品價(jià)格管理方面,主要應(yīng)該注意以下兩點(diǎn):

1、建立價(jià)格體系:中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。在制定價(jià)格的時(shí)候,通常考慮下面三個(gè)原則:品牌定位原則、找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則、遵循不同渠道性質(zhì)原則。

2.掌控價(jià)格執(zhí)行過程。終端是產(chǎn)品直接進(jìn)行銷售的地方,也是價(jià)格戰(zhàn)的首發(fā)地。避免殺價(jià)行為就要從三個(gè)方面入手:采用強(qiáng)硬手段制止亂價(jià)行為、讓導(dǎo)購(gòu)成為終端價(jià)格的守護(hù)者、調(diào)整零售賣場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

阻擊產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”:控制好市場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu)

衣柜經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)整體贏利,應(yīng)抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、控制。就單個(gè)品牌的產(chǎn)品線組成而言,有利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、常規(guī)上量產(chǎn)品、特價(jià)促銷產(chǎn)品等,各類產(chǎn)品都承擔(dān)著不同的責(zé)任。為保證自己的利潤(rùn),衣柜經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)控制好市場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu),而不能簡(jiǎn)單順著場(chǎng)走,或一味地用特價(jià)產(chǎn)品打市場(chǎng)。便宜貨銷售量大,周轉(zhuǎn)快,但是便宜貨的利潤(rùn)空間也很有限,容易使衣柜經(jīng)銷商陷入沒有利潤(rùn)、產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”的尷尬境地。

阻擊高費(fèi)用:在利潤(rùn)上做加法 在費(fèi)用上做減法

由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇,使得促銷已成為渠道競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,甚至形成了“促就銷,不促就不銷”的局面。由于商家對(duì)促銷形成了很強(qiáng)的依賴性,促銷成為它們提高銷量最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段,贈(zèng)品、特價(jià)產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷成為銷售的“三大法寶”,但促銷耗的是資源,以增品促銷為例,贈(zèng)品的一個(gè)大趨勢(shì),就是精美化、品牌化、高質(zhì)化,贈(zèng)品的價(jià)格越來越高,支出越來越大。據(jù)悉,贈(zèng)品有著高達(dá)40%的流失率,贈(zèng)品的費(fèi)用越來越高,而產(chǎn)品的價(jià)格卻越來越低,價(jià)格越來越透明。衣柜代理商的利潤(rùn)空間受到了進(jìn)一步的擠壓。

面對(duì)大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”,以及促銷、宣傳推廣和渠道維護(hù)等日常開銷,衣柜代理商要想在利潤(rùn)上做加法,就得在費(fèi)用上做減法。大連鎖的各種費(fèi)用很難減下來,但是,可以用多款產(chǎn)品組合、或者聯(lián)合其他供貨商聯(lián)合進(jìn)店的方式,將大連鎖的費(fèi)用分?jǐn)傁聛怼?/p>

阻擊廠家的空頭支票:及時(shí)反映市場(chǎng)進(jìn)度 逐步瓦解空頭支票

一般來說,衣柜代理商所要求的政策在廠家那通常會(huì)“打折扣”,所以,很多衣柜經(jīng)銷商在吃虧之后,就會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提高要價(jià),而廠家就地還價(jià),本來合理的支持就成了討價(jià)還價(jià)的東西。還有不少?gòu)S家喜歡開空頭支票,到年終的時(shí)候以種種理由賴掉或者拖延。要么是兌現(xiàn)一部分,要么是推到下一年,算在下一年的貨款中,不能真正兌現(xiàn)給衣柜代理商。這中間的貓膩,也會(huì)讓衣柜代理商損失不少的利潤(rùn)。

衣柜代理商是靠銷售廠家的產(chǎn)品盈利,衣柜代理商代理區(qū)域和銷量的大小以及其與廠家的關(guān)系,決定了衣柜經(jīng)銷商的盈利空間。民間有句俗話叫“會(huì)哭的孩子有奶喝”,衣柜代理商也是一樣,在政策支持上,衣柜經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)“哭”。畢竟在區(qū)域市場(chǎng),衣柜經(jīng)銷商有很大的本土優(yōu)勢(shì),廠家要依賴衣柜代理商做市場(chǎng)推廣,衣柜代理商就要經(jīng)常跟廠家反映區(qū)域市場(chǎng)上的進(jìn)度、進(jìn)展,特別是遇到問題和困難,就更需要多匯報(bào),多溝通。尤其是在市場(chǎng)支持上,衣柜經(jīng)銷商要警惕企業(yè)在年底“打包”,而要采取分而取之的策略,分批次、分時(shí)間、小額度,多要、勤要,盡量在約定的時(shí)間內(nèi)讓企業(yè)兌現(xiàn),從而將廠家的空頭支票逐步瓦解。

通過“努力”,獲得廣告支持、培訓(xùn)支持、信息支持、促銷支持、價(jià)格支持、產(chǎn)品支持等并不像想象中那么困難。關(guān)鍵是衣柜經(jīng)銷商要掌握好“哭”的技巧,把握合適的時(shí)間、機(jī)會(huì)。廠家的支持增加了衣柜代理商手中的資源,衣柜代理商又通過這些資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣,促進(jìn)了銷售,提高了銷量,在廠家那里會(huì)獲得更大的話語權(quán)和支持,這是一個(gè)相互促進(jìn)的過程。進(jìn)入良性循環(huán)的市場(chǎng),是衣柜經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

銷量與利潤(rùn)是可以實(shí)現(xiàn)平衡的,開源與節(jié)流缺一不可,但節(jié)流往往容易被忽視,自然也就顯得更為關(guān)鍵。在認(rèn)識(shí)上,衣柜代理商必須正視費(fèi)用和銷量的辯證關(guān)系,兼顧兩者的投入產(chǎn)出比,市場(chǎng)是可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和銷量的同步增長(zhǎng)。利潤(rùn)保衛(wèi)戰(zhàn)艱難且漫長(zhǎng),衣柜經(jīng)銷商們?cè)诤葱l(wèi)的過程中還需且保且珍惜。

編輯:中國(guó)衣柜網(wǎng)——狗賊

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