流量枯竭

當前及下一步，全屋定制面臨的一個最大的問題是什么？是流量枯竭，或者說是流量稀缺。

流量枯竭在企業(yè)端的表現(xiàn)是接單不足，在傳統(tǒng)賣場端的表現(xiàn)是導購和店長比消費者要多。

中國建筑材料流通協(xié)會家居建材市場委員會近日發(fā)布的《2019年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示，2019年，全國有五成多的建材家居賣場，出現(xiàn)了10%以上的空租，賣場退租部分大多為二、三線品牌，一線品牌由于自身的品牌價值以及營銷能力強等退租率較低。從品類上來說，瓷磚退租率最高，達40.70%，其次是歐美家具和衛(wèi)浴，說明精裝房、整裝等對市場的影響很大，而軟裝、定制類退租率最低，分別為9.3%、10.47%。

那么，人和單都去哪里了？也就是說流量枯竭或者流量稀缺的原因是什么？一個是截流，一個是分流。

截流

截流的最大力量來自上游房地產(chǎn)企業(yè)，這種截流有兩個方面：

一是精裝房截流，除了造毛坯房外，地產(chǎn)企業(yè)不僅做家裝而且做家居建材，在上游直接截流；

二是舊房翻新截流，房地產(chǎn)企業(yè)利用近水樓臺先得月的優(yōu)勢，直接在其旗下的小區(qū)截流舊房翻新客戶，這方面的典型代表是碧桂園。

碧桂園不僅有做家裝的橙家，而且有做家居建材的現(xiàn)代筑美?，F(xiàn)代筑美家居在河南信陽的項目建成后，將形成年產(chǎn)櫥柜30萬套、衛(wèi)浴柜60萬套、衣柜/收納柜10萬套、木門180萬樘的生產(chǎn)規(guī)模，預(yù)計實現(xiàn)年產(chǎn)值50億元?，F(xiàn)代筑美的這50億產(chǎn)值，基本上囊括了全屋定制家居的主體類別即“櫥衣木”，其勢兇猛！

另外，方興未艾的裝配式建筑及工業(yè)化家裝，也開始在上游形成截流態(tài)勢。

分流

關(guān)于分流，在傳統(tǒng)的賣場、設(shè)計師、傳統(tǒng)家裝公司、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺等入口之外，形成了眾多新入口。如線上入口，電商以阿里、京東、拼多多為代表，微信公眾號、抖音、快手等；線下入口，整裝、擰包入住、社區(qū)店等等。這些令人眼花繚亂的新入口，大大地分散了流量。另外，工程（大宗業(yè)務(wù)）渠道也對傳統(tǒng)的零售渠道形成了擠壓和分流。

尚品宅配的最大特色是新居網(wǎng)在10多年前就先發(fā)制人的搶占了線上入口，前年開始，尚品宅配新居網(wǎng)再次先發(fā)制人的搶占了整裝入口。

今年，歐派、索菲亞、金牌等企業(yè)的大宗業(yè)務(wù)比例一直在提升，在工程入口方面，尚品宅配相對滯后，尚品宅配總經(jīng)理李嘉聰告訴我，整裝鋪開之后，進店的客流量大約提升了20%多。

金牌廚柜副總裁孫維革則告訴我，今年推出了金牌廚柜G-BOX魔盒，它是一個全新智能廚柜微展廳，中國家居界第一款可移動門店。在我看來，這個魔盒就是一個新的引流工具。

值得注意的是，歐派整裝大家居的引流能力相當強大，今年，在整裝板塊，就有可能突破8億的接單量。

前段時間，歐派家居集團董事長姚良松和我談到歐派的流量、入口及渠道戰(zhàn)略：“最早我們是開店等客，誰的店好、產(chǎn)品好、流量就大，后來是開店搶客，誰搶得多誰的流量就大。我經(jīng)常想起丘吉爾的一句話，希特勒攻擊英國的時候，他說同胞們，我們要在空中作戰(zhàn)，我們要在海上作戰(zhàn)，我們要在沙灘作戰(zhàn)，我們要在山地作戰(zhàn)，我們要在街道作戰(zhàn)。我跟我們的團隊則說，我們要去搶，除了傳統(tǒng)入口，我們要去小區(qū)作戰(zhàn)，要去電商作戰(zhàn)，要去拎包入住作戰(zhàn)，我們要跟裝修公司合作，我們還要跟很多行業(yè)進行橫向的資源整合，還要搞大家居，搞整裝，把單子做大，不僅要空戰(zhàn)、海戰(zhàn)、陸地戰(zhàn)，還要融合戰(zhàn)、立體戰(zhàn)”。

我覺得，姚良松的立體戰(zhàn)、融合戰(zhàn)的流量、入口及渠道戰(zhàn)略，值得同行參考和學習。

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)