成為一線品牌的代理商，成為一年?duì)I收上億的牛商，這是不少經(jīng)銷(xiāo)商努力的目標(biāo)。而要達(dá)成這樣的目標(biāo)，并非易事。有資金、有渠道、有團(tuán)隊(duì)、懂管理，很多時(shí)候還需要機(jī)緣。這兩天，家居龍頭企業(yè)歐派家居一股腦曬出自家的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，用了很有煽動(dòng)性的標(biāo)題：《高燃！歐派億商天團(tuán)強(qiáng)勢(shì)出道！》

曬出的9家經(jīng)銷(xiāo)商分別來(lái)自：北京、深圳、成都、鄭州、哈爾濱、昆明、西安、吳江。

北京、深圳自不用說(shuō)，作為國(guó)內(nèi)一線城市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)勁、消費(fèi)潛力大；成都、鄭州、哈爾濱、昆明、西安，作為省會(huì)城市，成為億商也不例外。反倒是吳江，作為江蘇蘇州的一個(gè)下轄區(qū)，雖然當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，但作為一個(gè)縣級(jí)市，能夠做到如此體量，實(shí)屬不易。

這些億商有多牛？

北京歐派，2006年加盟，7年銷(xiāo)售額翻28倍，2017年創(chuàng)下10個(gè)月破10億的紀(jì)錄；深圳歐派，2000年加盟，在深圳已經(jīng)擁有55家門(mén)店，業(yè)務(wù)遍及深莞惠；鄭州歐派，1997年加盟，連續(xù)多年蟬聯(lián)櫥柜零售業(yè)績(jī)冠軍；成都?xì)W派櫥柜，2007年加盟，2018年櫥柜同比增長(zhǎng)27%，獲得全國(guó)業(yè)績(jī)總冠軍。

從上個(gè)世紀(jì)90年代末加盟跟隨，到近幾年新近加盟，歐派的這些億商有著不同的經(jīng)歷和年齡。比如昆明歐派，29歲加盟，連續(xù)五年平均增長(zhǎng)50%以上；而吳江歐派經(jīng)銷(xiāo)商，54歲加盟歐派，到66歲時(shí)還發(fā)展大家居，代理櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴等一系列產(chǎn)品，成為2018年業(yè)績(jī)冠軍。

而在同一個(gè)城市，歐派的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)代理不同的品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)成為億商。成都的櫥柜、衣柜經(jīng)銷(xiāo)商雙雙入圍。成都?xì)W派櫥柜，登頂過(guò)全國(guó)業(yè)績(jī)總冠軍；成都?xì)W派衣柜，加盟三年就進(jìn)入億商俱樂(lè)部。

對(duì)于入圍的億商，歐派對(duì)每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有不同的評(píng)價(jià)。

北京歐派：締造創(chuàng)奇；

深圳歐派：迎難而上；

成都?xì)W派櫥柜：堅(jiān)持熱愛(ài)；

成都?xì)W派衣柜：敢打硬戰(zhàn)；

哈爾濱歐派：勇于開(kāi)拓；

昆明歐派：年輕敢拼；

吳江歐派：壯心未改；

西安歐派：不斷創(chuàng)變；

鄭州歐派：堅(jiān)守23年。

從這些評(píng)價(jià)中，簡(jiǎn)象家居提煉出這些億商的特質(zhì)：熱愛(ài)、開(kāi)拓、進(jìn)取、創(chuàng)變。這是經(jīng)銷(xiāo)商能夠成為牛商、億商最重要的特質(zhì)。而多元化的銷(xiāo)售渠道、戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是每一個(gè)成功經(jīng)銷(xiāo)商最核心的護(hù)城河。

對(duì)于歐派這樣的家居行業(yè)龍頭來(lái)說(shuō)，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的抓取與爭(zhēng)奪有先天的優(yōu)勢(shì)，各個(gè)區(qū)域都有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)銷(xiāo)商愿意來(lái)做代理，所以在經(jīng)銷(xiāo)商的選取上就有了更大的空間和余地。有資金、有團(tuán)隊(duì)、有渠道，這些都是基本要求，而對(duì)于代理商本人個(gè)人的選擇更看重。

牛商是如何煉成的？

近幾年來(lái)，特別是受今年疫情的影響，家居建材行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)兩極分化及品牌集中。過(guò)往，有產(chǎn)品就有銷(xiāo)量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。爭(zhēng)搶一線品牌的代理權(quán)成為很多經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，即使做不了代理，成為同城分銷(xiāo)也成為不少經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。市場(chǎng)終端的品牌數(shù)量越來(lái)越少，而知名品牌也越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)。

選擇大于努力，在家居行業(yè)也是如此。一般說(shuō)來(lái)，代理知名品牌會(huì)因?yàn)榈昝娑?、價(jià)格透明，利潤(rùn)率相對(duì)較低；而一般的品牌因?yàn)閮r(jià)格不透明，利潤(rùn)相對(duì)較高。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，知名品牌更多是賺流量、走量，銷(xiāo)售過(guò)程會(huì)相對(duì)容易；而代理一般品牌，則會(huì)在量上縮減。

歐派億商群體的出現(xiàn)，更多的是歐派品牌的賦能，在產(chǎn)品、品牌知名度、設(shè)計(jì)、服務(wù)上給與終端支持。對(duì)于終端經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，拿最好店面選址、建有戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)、適時(shí)把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)動(dòng)態(tài)，在資金上充裕，一般都不會(huì)做得太差。一些被淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商，原因主要來(lái)自兩方面：一是資金實(shí)力不夠，跟不上總部開(kāi)店、擴(kuò)團(tuán)隊(duì)的要求；二是經(jīng)營(yíng)理念跟不上，與總部的經(jīng)營(yíng)觀念出現(xiàn)分歧，對(duì)做活動(dòng)、做小區(qū)等不愿意執(zhí)行等。

牛商的背后，是品牌選擇、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、資源整合等一系列因素共同作用的結(jié)果。

(文章來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)