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麗博|變革時代,經(jīng)銷商如何突破重圍做大做強(qiáng)?

2021-08-26 來源:全屋定制網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):2243 手機(jī)訪問:全屋定制在線
中國定制家居行業(yè)市場規(guī)模從2012年878億元擴(kuò)大到2018年的2901億元,年復(fù)合增長率超過20%。2020年新冠疫情爆發(fā),對定制家居行業(yè)造成了一定沖擊,市場規(guī)模也有所下降。2021年市場雖然有所回暖,但依然在經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)。

麗博家居厲兵秣馬,在危機(jī)中求變,通過資源整合、戰(zhàn)略變革、信息化建設(shè)、營銷升級等手段實現(xiàn)突圍,并推出各項政策為全國經(jīng)銷商賦能,實現(xiàn)了業(yè)績穩(wěn)定增長。在此過程中,經(jīng)銷商作為麗博品牌的合作伙伴,發(fā)揮著舉足輕重的作用。

然而,依然有不少經(jīng)銷商面臨著門店發(fā)展的瓶頸。那么面對市場巨變以及更年輕化的客戶,經(jīng)銷商團(tuán)隊?wèi)?yīng)該如何在競爭中取勝?下面我們將從團(tuán)隊、營銷、設(shè)計、服務(wù)、溝通、全局思維六大角度,為經(jīng)銷商提升賦能。

01

打造精英團(tuán)隊,實力攻堅市場

很多經(jīng)銷商明顯有這樣一種體驗:累、煩、忙。員工事無巨細(xì)都要請示自己,每天疲憊不堪。打造一支硬核團(tuán)隊,精細(xì)化管理,能夠有效擺脫事務(wù)性的煩惱。

從選擇人才,到培養(yǎng)人才,到留住人才,應(yīng)該建立以市場為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系、績效考核機(jī)制和薪酬體系,為他們提供可以得到提升和發(fā)揮才能的平臺。

通過持續(xù)性、階段性培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊實力,讓團(tuán)隊保持持久的戰(zhàn)斗力,這樣才能在關(guān)鍵時刻贏戰(zhàn)市場。

02

整合市場資源,策劃營銷活動

對于門店來說,營銷最基本的問題就是:如何制定營銷活動方案?如何做有效的活動邀約?如何做活動,如何高效轉(zhuǎn)化?

當(dāng)下,家居行業(yè)拓客引流的策略和方法基本上大同小異,電話銷售、朋友圈刷屏、微信群營銷等。麗博家居總部營銷團(tuán)隊也對此給予了相應(yīng)的支持。

對于門店來說,在營銷方式上,可以更多元化一點。例如通過各個營銷平臺,結(jié)合線上線下開展跨界活動;或是通過小程序、抖音、視頻號等自媒體營銷平臺,打造私域流量。

另外,定期對目標(biāo)客戶進(jìn)行盤點、分析,精準(zhǔn)定位受眾人群,實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

03

讓銷售懂設(shè)計,讓設(shè)計懂銷售

現(xiàn)在,很多門店銷售在跟客戶溝通時,大多通過活動和促銷話術(shù),再專業(yè)一點的會挖掘客戶的需求點,用產(chǎn)品賣點與其相契合。但真正能打動客戶的,往往是對設(shè)計基本原理的詮釋,對設(shè)計本身的理解,讓客戶真切感受到,你懂設(shè)計,更懂他的家。

反之,設(shè)計師常常局限于設(shè)計領(lǐng)域,在銷售技巧和談單能力方面經(jīng)驗匱乏。因此設(shè)計師不僅要提升自己的專業(yè)能力,更要鍛煉自己的談單能力,雙管齊下,才能拿下客戶。

04

把握定制流程,提升服務(wù)能力

最簡單的往往是最容易疏忽的,無論是定制家居行業(yè)的新人還是老人,一般都會認(rèn)為定制流程是最簡單的,無非就是量尺、做方案、講解方案、報價、安裝等等,但在客戶下單之前,每個流程的疏忽都會導(dǎo)致客戶流失。

因此,在這個過程中最重要的就是明確客戶需求,明確全屋定制的材質(zhì)、顏色和風(fēng)格等,通過個性化推薦提升客戶的滿意度,讓客戶真正體會到“私人定制”的高品質(zhì)服務(wù)。

05

培養(yǎng)溝通能力,實現(xiàn)高效簽單

一個無法拒絕的成交由眾多細(xì)節(jié)構(gòu)成,三流的乞丐隨處可見,他們整日求著客戶購買自己的產(chǎn)品;卻總是難以打動客戶;而一流的商人卻能通過洞察與把控,讓客戶爽快下單。

因此,在銷售過程中的話術(shù)尤為重要,圍繞著產(chǎn)品的核心價值,以及能夠給客戶帶來的價值,讓客戶感知到,成交能給他帶來巨大的附加值。

06

培養(yǎng)全局思維,堅定業(yè)績目標(biāo)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都是抱著吃飯的心態(tài)在做市場,覺得自己能夠有口飯吃,過得比一般人要好就心滿意足了,這種思想恰恰成了阻礙經(jīng)銷商做大做強(qiáng)最大的絆腳石。

一個能夠做大做強(qiáng)并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ慕?jīng)銷商,其眼界絕對不是一般的普通經(jīng)銷商可比。他會對自己設(shè)置一些跳得起、夠得著的目標(biāo),并且每年都能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)。

經(jīng)銷商面臨困境,可以說是家居行業(yè)大變革下的必然現(xiàn)象,大浪淘沙,淘盡天下英雄,堅持到最后的就是贏家。

隨著大家居市場的發(fā)展,麗博家居已經(jīng)開始由內(nèi)到外逐漸轉(zhuǎn)型,經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)緊隨總部步伐,完成自我塑造,進(jìn)行不同的探索和嘗試,通過專業(yè)度的提升,將小單做大,將大單做全,實現(xiàn)業(yè)績的飛躍發(fā)展。

編輯:全屋定制在線——小娜

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