對(duì)于歐派和索菲亞相繼發(fā)布整家定制這一熱點(diǎn)事件，很多業(yè)內(nèi)人都懷著吃瓜的心態(tài)，不僅津津有味，而且透著絲絲興奮，看熱鬧不怕事大嘛。一個(gè)細(xì)節(jié)一個(gè)細(xì)節(jié)地去對(duì)比，看看雙方到底有啥區(qū)別。無(wú)論是高顏整家、29800套餐的歐派，還是7大品類(lèi)8+1空間一站配齊的索菲亞，都在被圍觀，恭喜，你們贏了！

進(jìn)軍整家定制，并非只是營(yíng)銷(xiāo)噱頭，而是實(shí)實(shí)在在執(zhí)行到終端。除了歐派、索菲亞這樣的龍頭企業(yè)，還有更多的進(jìn)入者，都面臨著不同程度的挑戰(zhàn)！

今天我們一起來(lái)看看轉(zhuǎn)型整家定制的挑戰(zhàn)與趨勢(shì)。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)整家定制的定義，這并不是傳統(tǒng)意義的定義，而是行業(yè)共同的基礎(chǔ)認(rèn)知：

整裝大于整家定制大于全屋定制（衣柜），其中全屋定制主要是銷(xiāo)售各類(lèi)柜體，配有部分成品軟裝之類(lèi)；整家定制我們理解為能整合更多的SKU，為消費(fèi)者提供一站式的解決方案，目前更多的還是在精裝后市場(chǎng)，未來(lái)邊界可能會(huì)更開(kāi)闊；整裝則是包括基裝、硬裝、軟裝全包在內(nèi)的拎包入住。

這三個(gè)賽道的內(nèi)涵相對(duì)明確，但邊界較為模糊，有時(shí)甚至相互撕扯，特別是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力、野心和戰(zhàn)略布局發(fā)生改變的時(shí)候。

定制、軟體等行業(yè)的頭部企業(yè)紛紛布局整家定制，原因很簡(jiǎn)單：

1、消費(fèi)需求變化：個(gè)性化懶人經(jīng)濟(jì)崛起，大部分消費(fèi)者偏好一站式搞定，達(dá)到省心、省力、省時(shí)、省錢(qián)的目的。

2、流量幾乎見(jiàn)頂：布局整家定制，不僅可以更好地引流，還能加大配套轉(zhuǎn)化率，從而提升客單值。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，整家定制將為終端客單值帶來(lái)2-4倍，甚至更多的增長(zhǎng)。

3、競(jìng)爭(zhēng)終端的結(jié)果：產(chǎn)業(yè)處于深度洗牌和加速迭代的過(guò)程中，行業(yè)格局不斷變化，企業(yè)需要搶占戰(zhàn)略高地，打造新的增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

整家定制是行業(yè)的大勢(shì)所趨，也是市場(chǎng)的人心所向，但面臨著較大的挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)1：品牌拉動(dòng)力

從全屋定制到整家定制是新定位的迭代。企業(yè)勢(shì)必面臨著消費(fèi)者認(rèn)知的刷新，以及信任的重新建立。

大品牌疊加的供應(yīng)鏈，雖能有效實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果，給消費(fèi)者帶來(lái)更好的服務(wù)，但也必須刷新消費(fèi)者認(rèn)知，讓其明確這與零售渠道的品質(zhì)、性?xún)r(jià)比等方面的差異性。

如果是OEM或ODM，則會(huì)更依賴(lài)消費(fèi)者對(duì)原有品牌信任度。

無(wú)論屬于哪種情況，都需要不斷提升用戶(hù)忠誠(chéng)度，才能使整家消費(fèi)更安心，提升用戶(hù)決策效率。

挑戰(zhàn)2：全案設(shè)計(jì)的軟實(shí)力

這是最核心的一點(diǎn)。整家定制售賣(mài)的是空間解決方案，必須用好設(shè)計(jì)打動(dòng)客戶(hù)。

現(xiàn)在的客戶(hù)審美、品味和需求更為高階，企業(yè)必須做到高于用戶(hù)認(rèn)知，要比用戶(hù)更懂用戶(hù)，要真正研究消費(fèi)者生活方式，然后用設(shè)計(jì)，直擊用戶(hù)的痛點(diǎn)癢點(diǎn)爽點(diǎn)。

基礎(chǔ)配套也要優(yōu)化：提升海量案例庫(kù)體驗(yàn)，更好地啟迪消費(fèi)者整家方案的靈感；優(yōu)化設(shè)計(jì)工具，有效地提高交付的效率。

挑戰(zhàn)3：供應(yīng)鏈整合+交付

整家定制一站搞定，需要打造極致的供應(yīng)鏈。這就要求供應(yīng)鏈品牌內(nèi)部之間必須深度整合和高度協(xié)同——擊穿全品類(lèi)，構(gòu)建極致效率、極致性?xún)r(jià)比、所見(jiàn)即所得等優(yōu)勢(shì)壁壘。

SKU增加，將加大庫(kù)存管理難度，因此需要不斷優(yōu)化SKU與制定庫(kù)存策略，實(shí)現(xiàn)完美交付。杜絕出現(xiàn)送貨延遲、漏送、錯(cuò)送，甚至品質(zhì)無(wú)法保證等一系列問(wèn)題。

此外，還可以嘗試更深度的合作，比如共享生產(chǎn)平臺(tái)，合并產(chǎn)品零件生產(chǎn)，從而減少產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)間、提升效率。

挑戰(zhàn)4：信息化系統(tǒng)能力

轉(zhuǎn)型的底層基礎(chǔ)為信息化系統(tǒng)能力。如果沒(méi)有數(shù)字化和信息化，我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)多品類(lèi)整合，無(wú)法有效地組織管理和運(yùn)營(yíng)，也很難實(shí)現(xiàn)完美的交付等等。讓人流、物流、財(cái)流都實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上流程標(biāo)準(zhǔn)化，是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

挑戰(zhàn)5：組織管理和運(yùn)營(yíng)調(diào)整

整家定制，雖然看起來(lái)只是多加了一些SKU，但事實(shí)上，這意味著企業(yè)需要整合更多的資源。不僅管理難度加大，運(yùn)營(yíng)壓力增加，還需要對(duì)組織流程進(jìn)行重新梳理，這將涉及到人力資源和績(jī)效的改變。這也屬于基礎(chǔ)建設(shè)的一部分。越大的公司，改變難度越大。

只有前端的產(chǎn)品，沒(méi)有后端的組織管理和運(yùn)營(yíng)的配合，都是無(wú)效的變革。

挑戰(zhàn)6：經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行能力

經(jīng)銷(xiāo)商是否支持轉(zhuǎn)型整家定制？終端的設(shè)計(jì)水平是否能實(shí)現(xiàn)更多簽約？店面人員是否有能力去銷(xiāo)售整家定制？……

轉(zhuǎn)型看起來(lái)是品牌產(chǎn)品端的改變，最終還是要體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商體系的搭建上，需要經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)有力的配合、執(zhí)行、落地。

想讓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)在認(rèn)知、銷(xiāo)售、服務(wù)上完成規(guī)定動(dòng)作，甚至是超越預(yù)期，需要企業(yè)有能力去打造一個(gè)一呼百應(yīng)且能打勝仗的鐵軍。

整家未來(lái)發(fā)展，會(huì)對(duì)行業(yè)格局產(chǎn)生以下影響：

1、頭部的游戲：主賽道的頭部企業(yè)終有一戰(zhàn)！

軟體、建材、定制、賣(mài)場(chǎng)等頭部企業(yè)不斷突破邊界，向整家、大家居、整裝進(jìn)軍。隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，總會(huì)“狹路相逢”，最終引發(fā)企業(yè)綜合實(shí)力的較量。

有些人看好成品家具整合定制，因?yàn)槌善稴KU多，制作工藝相對(duì)復(fù)雜，更具設(shè)計(jì)感。我個(gè)人看好定制整合成品，因?yàn)槎ㄖ圃谄放瓶ㄎ缓头?wù)客戶(hù)的能力上更勝一籌。

2、加速洗牌：進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，催化千億品牌

頭部企業(yè)紛紛布局整家、拓寬賽道，而且推出的產(chǎn)品套餐極具性?xún)r(jià)比，堪比殺手锏，使得非頭部企業(yè)生存越發(fā)困難，企業(yè)間差距將越來(lái)越大。整家加速行業(yè)深度的洗牌，催生新的產(chǎn)業(yè)格局。我們有理由期待千億企業(yè)的誕生。

整家作為重要的流量入口，會(huì)整合諸多品牌和SKU一起玩耍；被整合的品牌也會(huì)隨著作為流量入口的整家企業(yè)，集中度不斷提升，在細(xì)分領(lǐng)域越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。未來(lái)會(huì)催生B端大體量品牌。

3、零售品牌崛起：補(bǔ)充或迭代傳統(tǒng)零售品牌

之前是企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就買(mǎi)什么，現(xiàn)在是消費(fèi)者需要什么企業(yè)就賣(mài)什么。

在越來(lái)越懂消費(fèi)者的路上，店面形態(tài)會(huì)向著新零售方向進(jìn)階：好的用戶(hù)體驗(yàn)和高的運(yùn)營(yíng)效率，包括線(xiàn)上線(xiàn)下的打通、前中后臺(tái)的系統(tǒng)完善、更高階的空間審美陳設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)一站式拎包入住完美體驗(yàn)。

可以預(yù)見(jiàn)，新零售品牌會(huì)逐漸崛起，從而有效補(bǔ)充傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的短板，甚至?xí)蕴浜蟮膫鹘y(tǒng)零售業(yè)態(tài)。

來(lái)源：大家居頭條（胡艷力）