衣柜銷售看似簡單實際上是個很具體的流程。衣柜企業(yè)從店面形象的設計，到終端氣場的形成，都在很大程度上決定了衣柜的銷售業(yè)績。很多衣柜企業(yè)把體驗 營銷狹義地理解為店鋪設計，這是對于體驗式營銷的認知誤區(qū)。衣柜終端的體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演、店面氣場四個方面來展開。

從店面形象到氣場 整體衣柜終端體驗四大策略

店面形象體驗很重要

衣柜終端通過店面向消費者展示產(chǎn)品定位與品牌形象。從店面實體來講，衣柜店實際上是一個綜合的集成體驗賣場，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點、風格都需 要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。有些衣柜店的配套產(chǎn)品均為工廠或經(jīng)銷商外購產(chǎn)品而非本品牌內(nèi)部的系列規(guī)劃產(chǎn)品，所以配套產(chǎn)品的性價比定位、品質(zhì)、外觀與本品牌定位相吻 合就顯得異常重要。

另外，店內(nèi)消費者“行走路線”的設計至關重要。合理的“行走路線”設計原則是消費者通過所設計的路線能走過每套產(chǎn)品，并能全景觀賞。衣柜是大件產(chǎn) 品，每一個型號的衣柜基本都是一個完整的整體，并且各自表現(xiàn)著不同的風格、功能與訴求，通過合理的“行走路線”設計，能把每套產(chǎn)品組合淋漓盡致地表現(xiàn)出 來，從而既不會產(chǎn)生浪費空間的死角，又能讓消費者充分理解每套產(chǎn)品。然而設計“行走路線”看似簡單實則不易，常見的誤區(qū)有：1.一覽無余型，即消費者剛進 門口就把店里的產(chǎn)品盡收眼底，從而沒有興趣對每套產(chǎn)品細細品味而喪失進一步了解與體驗的機會。2.平均分布型，即人為地設計出一條走道，把產(chǎn)品平均分配在 走道的旁邊，表面上看沒有死角，實際上并不能有效地體現(xiàn)出每套產(chǎn)品組合的核心賣點。3.中斷回頭型，即消費者走到一定路線時突然中斷，而又要走回頭路才能 繼續(xù)走下去觀賞，這種路線設計的風險在于有可能中途就喪失了體驗的銷售機會。

品牌價值體驗很關鍵

在低關注度的衣柜行業(yè)，消費者第一個要解決的是找到可信任的品牌。消費者對衣柜品牌的信任度主要來源于工廠背景、實力、生產(chǎn)、服務周期與服務質(zhì)量。衣柜體驗店主要靠靜態(tài)的物料展示、店內(nèi)環(huán)境、人員形象等來展開，且最佳的說服效果是盡量以店面展示與品牌表現(xiàn)讓消費者自行感覺，這里常犯的錯誤是銷售人員把企業(yè)品牌形象當做產(chǎn)品來推銷。

由于衣柜行業(yè)產(chǎn)品銷售周期與服務周期均較長，相對于其他行業(yè)來說，與消費者接觸的時間也較長，從幾個月甚至到一年以上的都有。這么長的服務周期，客 情關系的維護與關系網(wǎng)的挖掘就成了品牌價值的有力佐證。充分將客情關系與案例表達在終端店面，是促進消費者體驗品牌價值并產(chǎn)生消費的有效方式。

銷售表演體驗聚人氣

衣柜產(chǎn)品是一種實用功能較強的產(chǎn)品，對于大多數(shù)消費者來說，賦予再多的品牌文化也離不開這一點，這就需要對實用效果進行確認與承諾。因為衣柜是定制 的產(chǎn)品，真正的效果當時是體驗不到的，能做的是進行銷售表演。銷售表演是從消費者進店開始所進行的一系列獨特銷售主張的展示方法，所要解決的是消費者對于 產(chǎn)品、價格等具體問題的釋疑、引導、論證。

目前衣柜終端所進行的銷售表演大多局限在產(chǎn)品功能與材質(zhì)的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進行的品牌價值的體現(xiàn)。要讓客戶全方位真正體驗到品牌的價值主張，須從使用方法、使用情景、質(zhì)量表現(xiàn)上讓消費者全景參與模擬。

店面氣場體驗添價值

衣柜終端店面一定要有氣場，營造氣場等于為店面找到了靈魂。店面氣場主要由銷售人員精神面貌、店面氛圍效果、產(chǎn)品生動化陳列等能讓消費者能真正感受 到的元素組成。店面銷售人員是店面氣場的靈魂，把銷售人員培養(yǎng)成符合品牌定位的氣質(zhì)是人力資源工作的重中之重。無論人流涌動或是店面冷清，銷售人員都能精 神飽滿地迎接消費者，才能保持較強的終端店面氣場。

許多終端店面只有在節(jié)假日或大型促銷時才會想到去營造店面氛圍，這其實是個誤區(qū)。賣場除常規(guī)的展示規(guī)劃外，還應充分融入不同生活方式的廚房定位與文 化內(nèi)涵，從品牌傳播的角度在消費的心理層面達到了先入為主的溝通。產(chǎn)品陳列則按不同定位進行分類，不同產(chǎn)品代表不同的功能與欣賞角度，通過產(chǎn)品自身包裝的 靜態(tài)展示與員工的銷售表演相結(jié)合的方式，以達到消費者充分理解產(chǎn)品所賦予的價值。此方式的意義在于，讓消費者通過品牌溝通開始與專賣店進行接觸，避免了直 接接觸產(chǎn)品而產(chǎn)生的簡單交易模式，達到了讓參與的消費者逐步建立起對品牌忠誠度的目的。