不知道各位經(jīng)銷商有沒有注意到這個(gè)問題：每次砍價(jià)會(huì)，會(huì)場(chǎng)里來了成百上千號(hào)人，但是最終下單成交的人是哪些呢?根據(jù)聯(lián)盟活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，來到會(huì)場(chǎng)的人分為三種：通常坐在最前面的三四排人，對(duì)臺(tái)上的一舉一動(dòng)很關(guān)注，對(duì)周邊擺的樣品也很有興趣，這些人是有需求的，而且也是最終可能下單的人;坐在中間的一批人，對(duì)臺(tái)上也很關(guān)注，但是他們始終不動(dòng)，也不去看周邊的樣品，這些人其實(shí)是來“湊場(chǎng)”的，很難下單;坐在最后的一批人，多是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者相識(shí)的人，來學(xué)習(xí)做活動(dòng)的，這些人根本不會(huì)下單。

不知道各位經(jīng)銷商有沒有注意到這個(gè)問題：每次砍價(jià)會(huì)，會(huì)場(chǎng)里來了成百上千號(hào)人，但是最終下單成交的人是哪些呢?根據(jù)聯(lián)盟活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，來到會(huì)場(chǎng)的人分為三種：通常坐在最前面的三四排人，對(duì)臺(tái)上的一舉一動(dòng)很關(guān)注，對(duì)周邊擺的樣品也很有興趣，這些人是有需求的，而且也是最終可能下單的人;坐在中間的一批人，對(duì)臺(tái)上也很關(guān)注，但是他們始終不動(dòng)，也不去看周邊的樣品，這些人其實(shí)是來“湊場(chǎng)”的，很難下單;坐在最后的一批人，多是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者相識(shí)的人，來學(xué)習(xí)做活動(dòng)的，這些人根本不會(huì)下單;

所以說，最終能下單的，還是貨真價(jià)實(shí)的“準(zhǔn)客戶”，因此，一場(chǎng)砍價(jià)會(huì)活動(dòng)能否成功，關(guān)鍵在于這些準(zhǔn)客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

下面，我們來分析下客戶的來源：

(1)進(jìn)店客戶：能來店面了解的，肯定是有需求的客戶，這些人目的性很強(qiáng)，對(duì)品牌也有選擇，很容易留下電話信息，這里我們最可靠的客戶，也是最好的活動(dòng)客戶來源。一般來說，經(jīng)銷商一年會(huì)做三到四次活動(dòng)，活動(dòng)與活動(dòng)之間的間隔是三個(gè)月，在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天進(jìn)店三批客戶，成交一批，還有兩批留下電話，三個(gè)月算下來，可以有180個(gè)留下電話信息的客戶;

(2)小區(qū)掃樓：現(xiàn)在的經(jīng)銷商基本都有業(yè)務(wù)員，專門在小區(qū)收集客戶資料，一般來說，一個(gè)業(yè)務(wù)員手里會(huì)有20個(gè)左右的客戶資源，三個(gè)月下來，收集60個(gè)客戶信息不是問題;

(3)電話營(yíng)銷：每個(gè)店面導(dǎo)購員，每天打50個(gè)電話，可以收集2個(gè)有需求的客戶，兩個(gè)導(dǎo)購員一天收集4個(gè)，三個(gè)月下來可以收集360個(gè)客戶信息;

(4)同業(yè)聯(lián)盟：由于裝修存在時(shí)間差的問題，客戶選擇建材家居有個(gè)先后的順序，如果每個(gè)品牌每月可以從上游品牌收集30個(gè)客戶信息，三個(gè)月下來就是90個(gè)客戶;

(5)老客戶介紹：一般做的久的品牌，老客戶資源會(huì)很豐富，要經(jīng)常和這些客戶互動(dòng)，讓他們推薦客戶，按一個(gè)品牌，每個(gè)月老客戶推薦5個(gè)潛在客戶，三個(gè)月下來，會(huì)有15個(gè)客戶;

(6)其它渠道：比如設(shè)計(jì)師介紹等，三個(gè)月收集10個(gè)客戶;

這樣算下來，三個(gè)月的時(shí)間，一個(gè)品牌總共可以收集715個(gè)客戶信息，如果是10個(gè)品牌做活動(dòng)，總共可以收集7150個(gè)信息，扣除品牌與品牌之間重復(fù)的信息，以及不準(zhǔn)確的信息，打個(gè)6折，總共還有4290個(gè)客戶信息。按售卡成功率10%來計(jì)算，理論上應(yīng)該很輕松的賣掉429張卡，而且這些卡是非常有質(zhì)量的“真卡”。如果，活動(dòng)能賣400張卡，簽到率70%，也有280戶會(huì)來會(huì)場(chǎng)，這樣算下來，活動(dòng)肯定會(huì)很成功的。

理論分析是這樣，但是現(xiàn)實(shí)呢?

每個(gè)品牌都很辛苦的賣卡，可能50張都成了難以愈越的難關(guān)，而且卡的質(zhì)量也不敢恭維，到底是不是有消費(fèi)能力的客戶還不得而知。這種質(zhì)量和數(shù)量都不能保證的卡，活動(dòng)結(jié)果也就可想而知了。

造成這種結(jié)果的主要原因，還是店面管理的問題。

現(xiàn)在的市場(chǎng)很蕭條，家居建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又大，如果沒有一個(gè)好的店面管理方式，僅憑活動(dòng)那十幾天，想取得非凡的業(yè)績(jī)肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

每個(gè)經(jīng)銷商，問問自己的店面管理合格嗎?

店面沒有客戶時(shí)，店面導(dǎo)購員有打電話挖掘客戶嗎?

客戶來店面了解，臨走之前，導(dǎo)購員想盡辦法留客戶的電話了嗎?

店面登記的客戶，是否有計(jì)劃的跟進(jìn)呢?

業(yè)務(wù)員跑小區(qū)，是否按公司的要求，詳細(xì)的填寫小區(qū)客戶跟進(jìn)表呢?

品牌之間介紹客戶，是否堅(jiān)持下去，定期溝通呢?

老客戶回訪，溝通聯(lián)絡(luò)感情方面是否到位呢?

……

等等這一切，都是反映了我們的店面管理是否成功的重要因素。管理的好，我們自然有客戶，管理的不好，客戶都流失了，做起活動(dòng)來，當(dāng)然“巧婦難為無米之炊”。

所以，不要指望砍價(jià)會(huì)能一夜暴富，其實(shí)做活動(dòng)只是外在，店面管理才是內(nèi)功，決定活動(dòng)成功與否還是你的店面管理。店面管理的好，天天都在做活動(dòng)!