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衣柜企業(yè)如何虜獲8090的“芳心”?

2015-01-15 來源:中國衣柜網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):529 手機訪問:全屋定制在線
當(dāng)我們還在唱著《時間都去哪兒了》,2014已經(jīng)成為過去式了??邕^2015的門檻,我們會發(fā)現(xiàn),最年輕的80后已經(jīng)26歲了,而年齡最大的90后也早已開始奔三,24歲了。這所有的事實,都在告訴我們,時代變了。是的,現(xiàn)在的市場已經(jīng)被年輕的80、90后所占領(lǐng),那么,面對這群極富個性的消費群體,衣柜企業(yè)應(yīng)該怎么來應(yīng)戰(zhàn)呢

對“價格虛高”說“NO”

在過去,有一大批知識水平不高的新貴,為了顯示自己的財富,樂于購買價格昂貴的家具。只要是貴的,其它都不必考慮。然而,年輕一代的消費者中的多數(shù)受教育水平較高,見識也普遍廣于他們的父輩,利用他們的炫富心理獲得利潤的可能性已經(jīng)不大。

一方面,價格昂貴的產(chǎn)品,必須能說出其價值所在。在這個網(wǎng)絡(luò)的時代,各種資料的查閱是非常方便的,各類導(dǎo)購信息也是滿天飛。消費者只要在電腦上動動手指,就能獲得大量的專業(yè)信息,想瞞天過海已經(jīng)變得非常困難。如果價格與價值嚴(yán)重不符,不但會在潛在消費者那里失掉一單生意,這個消費者可能從此再也不會踏進(jìn)你的店門,有的還會進(jìn)行負(fù)面宣傳。

質(zhì)價相符,是應(yīng)對知識面較廣、批判精神強烈的新生代消費者的主要守則。

另一方面,價格標(biāo)得高一點,漫天要價,就地還錢。這一招對付老一代的消費者或許有效,年紀(jì)大一點的人習(xí)慣了跟商家討價還價,通過艱苦的談判,最終獲得自己理想的價位,讓買賣成交。這一招用于年輕人就比較危險。首先年輕人不太有耐心跟你打持久戰(zhàn),為了幾個小錢跟你磨半天已經(jīng)不是他們成長期所習(xí)慣的交易行為。他們更習(xí)慣于干干脆脆的交易。其次,他們擁有更多的比價手段。網(wǎng)絡(luò)銷售是年輕人早已諳熟于心的,網(wǎng)絡(luò)銷售的價格幾近透明,他們很容易在失去現(xiàn)實交易的耐心后,轉(zhuǎn)而投身于網(wǎng)絡(luò)消費。當(dāng)然,現(xiàn)在的年輕人也有更多、更快捷的信息獲取手段,微信、微博是他們成長中必用的社交手段,他們的疑問通常可以迅速而方便地在小圈子中獲得答案。

中國的衣柜行業(yè)發(fā)展近三十年來,市場亂象叢生,一些企業(yè)打著國際大牌的旗號漫天要價,實則不過是“掛羊頭賣狗肉”。新的消費市場,新的消費者,衣柜企業(yè)首先要做的,就是打造真材實料,拒絕價格虛高。

對價格戰(zhàn)說“NO”

所謂價格戰(zhàn),無非是在犧牲正常利潤的前提下,無理性地降低價格,擴大銷量。目前盛行的所謂爆破營銷多屬此列。價格戰(zhàn)既損害了別人,損害了行業(yè),也損害了自己。價格戰(zhàn)是病急亂投醫(yī)的表現(xiàn)。通常銷售不暢的原因很多,并非價格一個原因。銷售不暢有可能是產(chǎn)品不對路,消費者的消費偏好發(fā)生了變化,而銷售商沒有意識到;也有可能是市場總量減少,分?jǐn)偟礁鱾€商家的銷售額也隨之減少;還有可能是銷售不力。原因多種多樣,一味只歸咎于價格因素,既會打亂正常的價格體系,損害正常利潤,也會損害長期競爭力。

一直以來,節(jié)日促銷、優(yōu)惠打折等價格戰(zhàn)都是衣柜企業(yè)沖刺業(yè)績的重磅武器,但面對年輕的新一代消費群體,只要產(chǎn)品好,就無需擔(dān)心沒有“伯樂”,反而一味的用低價去“討好”,只會適得其反,引起消費者的質(zhì)疑。

對美說“Yes”

既不能打價格戰(zhàn),又不能價格虛高,那么新時代的消費者喜歡什么樣的產(chǎn)品?衣柜企業(yè)什么樣的產(chǎn)品才能即保證正常的商業(yè)利潤,又不致消費者反感呢?答案是:新生代的消費者喜歡美的、能夠打動人心的產(chǎn)品。

筆者在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn),有些衣柜產(chǎn)品價格不菲,但是銷路一直暢旺,消費者持續(xù)為之買單,這些產(chǎn)品有一個共同的特點:個性獨具,在設(shè)計上具有經(jīng)得起時間考驗的美感,能夠持續(xù)打動人心。如果說,過去的市場上這樣的產(chǎn)品不算常見,那么,隨著消費者手中可以支配的收入的增加,隨著消費者的欣賞品位日漸提升,這樣美的、打動人心的產(chǎn)品,必定會越來越多地出現(xiàn)于市場上,越來越多地成為消費者心儀的產(chǎn)品。消費者對于這樣的產(chǎn)品,通常是沒有抵抗力的,這樣的產(chǎn)品也才是具有價格說服力的產(chǎn)品。

在過去消費者普遍欣賞水平不高,以材質(zhì)論英雄的年代,衣柜銷售人員只有強調(diào)衣柜的材質(zhì),才可以讓消費者痛快地掏高價。在新生代消費者眼中,即便是無名設(shè)計師設(shè)計的優(yōu)秀衣柜產(chǎn)品,也是值得掏高價的。消費者鑒賞力提高了,品位提高了,支付能力增強了,我們的營銷人員還一味地停留在舊時代的營銷水平上,一味地進(jìn)行價格戰(zhàn),一味地進(jìn)行價格虛高的游戲,就顯得太過落伍了。

總之,時代變了,衣柜企業(yè)只有更新自己的思維,跟上潮流,在能在在未來的時代,占得一席之地

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