家具行業(yè)招商同質(zhì)化已經(jīng)非常嚴(yán)重，招商效率已經(jīng)十分低下，招商投入產(chǎn)出肯定是劃不來(lái)的，其顯著的標(biāo)志是：

1、招商企業(yè)越來(lái)越多，招商不再是生產(chǎn)企業(yè)的專利，一些個(gè)體戶、小代理公司都進(jìn)入招商行列。

2、招商產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，大多是在重新包裝老產(chǎn)品或者炒作一些概念。

3、招商方式老一套，操作模式老一套。

4、招商代理公司如雨后春筍涌現(xiàn)。服務(wù)水平參差不齊，增加了招商成本。

5、招商投入越來(lái)越大，效率越來(lái)越低。真正在展會(huì)上能夠成功招商的企業(yè)很少!參展如同雞肋，棄之可惜，食之無(wú)味!

如何面對(duì)后招商時(shí)代的招商行為，如何提高招商活動(dòng)的效率與效果?對(duì)此只有一個(gè)就是差異化、細(xì)分化，也就是深度招商。

二、后招商時(shí)代深度招商的八個(gè)轉(zhuǎn)變

1、招商產(chǎn)品從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變

產(chǎn)品創(chuàng)新是根本，如果還是自戀自愛，對(duì)自己的產(chǎn)品這好那好，或者就那么幾個(gè)產(chǎn)品，矮子里面挑高個(gè)，拿沒有差異化和市場(chǎng)前景的產(chǎn)品拿來(lái)招商，結(jié)果可想而知。別拿來(lái)招商扔錢，否則就是扔錢。

沒有差異化和真正創(chuàng)新的產(chǎn)品。盡管對(duì)你的企業(yè)是新產(chǎn)品，獨(dú)家產(chǎn)品，但市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品、可替代品種眾多，這樣的產(chǎn)品無(wú)論你如何從外包裝下工夫或者從理論上包裝都是沒有市場(chǎng)前景的。

在一個(gè)有序競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品，別拿去招商扔錢。有序競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)是：市場(chǎng)集中度高，一般的，當(dāng)一個(gè)行業(yè)內(nèi)的前四位或者前八位的品牌銷售量占行業(yè)總量的比例達(dá)到60%以上時(shí)，表示行業(yè)集中度高，屬于有序競(jìng)爭(zhēng)，要想在這樣的市場(chǎng)從領(lǐng)導(dǎo)者、領(lǐng)先者市場(chǎng)份額中分一杯羹難度和投入是異常大的，有時(shí)對(duì)于中小企業(yè)幾乎是不可能的!當(dāng)前四位市場(chǎng)份額之和小于30%時(shí)，表示市場(chǎng)是混亂的，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)大家都還在混戰(zhàn)，屬于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，你可以拿你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上分一杯羹。

品質(zhì)服務(wù)等跟不上的產(chǎn)品，或者勉強(qiáng)通過招商代理咨詢公司找出的所謂USP賣點(diǎn)，實(shí)際上屬于你有我有大家有的賣點(diǎn)，或者只想把“女兒嫁出去就不再管了”的產(chǎn)品，也別拿出扔錢招商。

2、招商目的深度化：從借渠道借資金到尋找雙贏的合作伙伴

具體的說，有以下幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)化：

招商對(duì)象從草莽英雄到尋找企業(yè)型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變?nèi)マD(zhuǎn)變。

不僅僅是尋找商人，僅僅有錢有資金的人多了，觀念落后，管理無(wú)方，一味依賴廠家的商人型經(jīng)銷商是不能輕易把產(chǎn)品交給他，因此考察經(jīng)銷商的領(lǐng)軍人物和團(tuán)隊(duì)就成為招商的重要內(nèi)容之一。未來(lái)的市場(chǎng)一定屬于企業(yè)型、有文化、有管理、有思想的經(jīng)銷商!

從找大物流商到尋找具有渠道管控能力和市場(chǎng)開拓能力的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變。

近幾年，流通渠道的變化是非常大和非常快的。沒有發(fā)展戰(zhàn)略、沒有培育自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有人員去開拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商，僅僅只做批發(fā)調(diào)撥的經(jīng)銷商，遲早是要被淘汰的!要招商就要招到創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商，和廠家建立雙贏的的合作伙伴，對(duì)廠家絕對(duì)認(rèn)同，而不是為了得到一個(gè)產(chǎn)品，表面上的認(rèn)同?？疾炱浞矫媸谴箢~的保證金或者前期墊付市場(chǎng)投入!

3、招商實(shí)施從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)化

具體要實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：

從經(jīng)銷商看樣板市場(chǎng)到經(jīng)銷商派人到樣板市場(chǎng)學(xué)習(xí)操作經(jīng)驗(yàn)和操作方法，直到教會(huì)經(jīng)銷商會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷操作。

從看樣板市場(chǎng)到招商者派人到當(dāng)?shù)刂N，做出樣板市場(chǎng)。

4、從提供工操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)

過去僅僅的提供一個(gè)操作手冊(cè)，讓經(jīng)銷商自己操作，但很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)自己的人去操作沒問題，但讓經(jīng)銷商去做，就會(huì)出問題，問題出在執(zhí)行力和經(jīng)銷商的管理激勵(lì)機(jī)制上，好的方法給一個(gè)執(zhí)行力差的人去做，或者激勵(lì)不到位，是不有效果。因此現(xiàn)在的招商首先要給你要找的經(jīng)銷商做咨詢，盤點(diǎn)他們的人力資源和管理水平以及其他資源，給其操作咨詢建議。此外還要培訓(xùn)其人員，教會(huì)他們?cè)趺醋?變成經(jīng)銷商的教練。目前中國(guó)流通企業(yè)的人員素質(zhì)普遍偏低，不教會(huì)他們做，產(chǎn)品給了他們也做不起來(lái)。

5、從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變

依靠原來(lái)的報(bào)紙上廣告一打，接接對(duì)話就可找到好的代理商的做法已經(jīng)成為歷史了，經(jīng)銷商有名后，也在選擇廠家和產(chǎn)品，他們不再主動(dòng)找出品，也根本不需要找產(chǎn)品，一些實(shí)力強(qiáng)，規(guī)模大的經(jīng)銷商一定要靠廠家主動(dòng)走出去，到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上去找。要實(shí)施一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)路演式招商，而不是在自己的總部招商。要徹底實(shí)現(xiàn)在總部遙控到當(dāng)?shù)孛鎸?duì)面洽談。

6、從產(chǎn)品招商到替經(jīng)銷商抉擇商機(jī)和盈利模式的轉(zhuǎn)變

經(jīng)銷商已經(jīng)不滿足于你廠家就提供一個(gè)產(chǎn)品和膚淺的按照人口基數(shù)，發(fā)病率來(lái)算市場(chǎng)容量，告訴他市場(chǎng)很大 ，他要盈利模式，盈利商機(jī)，而這種商機(jī)是科學(xué)、客觀分析的，對(duì)容量、收益、難易、風(fēng)險(xiǎn)都要透徹分析。對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況也要有詳細(xì)調(diào)研數(shù)據(jù)，不能有欺騙的成分。這樣坦誠(chéng)相待，他們才會(huì)把握商機(jī)，贏得真正有實(shí)力經(jīng)銷商的重視。這里盈利模式的設(shè)計(jì)可操作性一定要強(qiáng)，樣板市場(chǎng)選擇也一定要代表性，最好做出三種不同類型的樣板市場(chǎng)：一級(jí)城市和二三級(jí)城市各有樣板市場(chǎng)和操作盈利模式。還要分析這種盈利模式代理商有無(wú)資源和能力去做!

7、從急于求成到嚴(yán)格按照制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)招商轉(zhuǎn)變

確實(shí)，很多企業(yè)招商急于求成，誰(shuí)先打款到公司賬戶誰(shuí)就是經(jīng)銷商，為了取得現(xiàn)金降低標(biāo)準(zhǔn)，不按嚴(yán)格的考查制度考查，結(jié)果找到經(jīng)銷商不是做不起市場(chǎng)，就是不規(guī)范，屢屢違規(guī)，或者不與廠家配合，完全按照自己的一套去做。取消其代理資格吧，時(shí)間成本、應(yīng)收賬款都有損失，留下吧是個(gè)禍根或者是定時(shí)炸彈，遲早是要爆炸的!因此還是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照科學(xué)方法去考察，甚至可以委托第三方調(diào)研!切忌急于求成。欲速不達(dá)。

8、招商形式從單一的報(bào)紙廣告招商到全方位多模式互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變

招商媒體從以前單一的平面媒體到互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變。

招商形式從各種交易會(huì)到廠家組織各種培訓(xùn)提高性質(zhì)的學(xué)習(xí)會(huì)、研討會(huì)招商。廠家請(qǐng)一些專家來(lái)演講市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。

從硬性廣告招商到軟文招商。

從自己招商到委托專業(yè)公司招商。

從單一短期性招商，到系統(tǒng)化長(zhǎng)期化招商，很多專門企業(yè)設(shè)立招商部。設(shè)立長(zhǎng)期的招商項(xiàng)目經(jīng)理，長(zhǎng)期從事招商及其服務(wù)工作。