我們經(jīng)?？吹?a href="http://2i23.com" target="_blank">衣柜店的導(dǎo)購元很多都是起早摸黑的，但是他們所取得的業(yè)績往往都是不理想的，到底是什么原因?qū)е碌哪?

1、害怕被拒絕!

怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

2、害怕產(chǎn)生誤會(huì)!

這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

我問一個(gè)導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束銷售?”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要騙她賣東西!”

你不賣東西干嘛?顧客不買東西干嘛要進(jìn)店?但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。

3、害怕給顧客壓力!

很害怕顧客嫌你圍著打轉(zhuǎn)，怕自己打消了顧客想要愉快購物的欲望，害怕顧客不喜歡聽你介紹。其實(shí)這樣是得不償失的，任何一個(gè)顧客都喜歡被尊敬和服務(wù)的感覺，只要拿捏得當(dāng)就行。

4、自己覺得還不到火候!

“我覺得還不到時(shí)候。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問題就更多，結(jié)束就更難。

5、大家都這么干!

這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束銷售?因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

主動(dòng)提出結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)(收網(wǎng)時(shí)機(jī))

第一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題!

價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，我們說：“姐，您看這產(chǎn)品型號，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很多導(dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急!

所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會(huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”

其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語言上的潛意識暗示。

價(jià)格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!

我們經(jīng)常很可惜的看到導(dǎo)購都是這樣處理的:

導(dǎo)購：“姐，您看這產(chǎn)品型號，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎?”

顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。

第二個(gè)：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。。”講完以后，記得最后給顧客一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”

導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”

你不去結(jié)束，你要等顧客主動(dòng)說：“買單吧!”，呵呵，這種情況很少的哦。

每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績。

第四個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。

顧客：“你覺得這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。。”

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購：“不會(huì)的……”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心……”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久啊!

什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號!

我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”

提醒：屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束銷售。

為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。專業(yè)門店銷售知識分享平臺，搜索關(guān)注門店老狐貍。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!

第五個(gè)：雙手抱胸陷入沉思。!

就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!

表示他在做最后最重要的思考。

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢點(diǎn)頭。

第六個(gè)：詢問同伴的看法!

有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”，這就代表顧客對這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

這時(shí)候我們要做的就是主動(dòng)的結(jié)束銷售，把那句話趕緊講出來。

銷售很難嗎?摸清了門道其實(shí)也不難，上述兩句話，我們每個(gè)店員一定背到滾瓜爛熟，到應(yīng)該講的時(shí)候就脫口而出。

我們每個(gè)店員要深刻理解這兩句話背后對顧客的心理影響，只有理解了，才成為銷售高手。

而每人每天多留幾個(gè)客戶多賣一個(gè)產(chǎn)品，對我們的幫助是巨大的，不要小看這一點(diǎn)銷量，對于掙扎在盈虧泥潭的門店來說是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對于盈利好的門店也是提高效率的錦上添花。