定制家居行業(yè)兩極分化現(xiàn)象日趨明顯，讓人感到冰火兩重天。一方面，市場(chǎng)客流量有所減少，客戶對(duì)各種促銷活動(dòng)已經(jīng)麻木，成交難度日益加大。另一方面，隨著居民生活水平的提高及對(duì)個(gè)性化家裝的需求，定制家居行業(yè)正變得炙手可熱，成為地產(chǎn)后周期時(shí)代唯一高速成長(zhǎng)的家居子領(lǐng)域。

目前，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的定制家居企業(yè)銷售規(guī)模約10-40億元，參照韓國(guó)、美國(guó)定制家居行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，隨著市場(chǎng)成熟度的提升，家居定制模式將從櫥柜及衣柜領(lǐng)域逐漸向電視柜、鞋柜、書(shū)柜、酒柜等客廳柜體及其他品類延伸，國(guó)內(nèi)定制家居龍頭企業(yè)的市場(chǎng)占有率還將進(jìn)一步提高，營(yíng)收規(guī)模將達(dá)百億以上，成長(zhǎng)空間巨大。

彎道超車

在這種冰火兩重天的背景下，誰(shuí)能“彎道超車”、誰(shuí)會(huì)“隨波逐流”，其實(shí)一目了然。定制家居企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、渠道布局、設(shè)計(jì)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、信息化等關(guān)鍵詞。

一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

隨著居民生活水平的提高，對(duì)家居產(chǎn)品的功能性、設(shè)計(jì)性、空間利用率、個(gè)性化等方面都提出更高要求。而整體家裝、3D家裝設(shè)計(jì)軟件的普及推動(dòng)家居消費(fèi)從購(gòu)買單品家具向基于整體設(shè)計(jì)的成套采購(gòu)發(fā)展。這對(duì)定制家居企業(yè)的“全屋定制”發(fā)展戰(zhàn)略及產(chǎn)品擴(kuò)張能力提出了較高要求，越早布局越容易形成壁壘。

目前，我國(guó)定制家居市場(chǎng)主要集中在櫥柜及衣柜領(lǐng)域，滲透率分別達(dá)到60%、33%。由于定制衣柜、櫥柜與其他柜體的原材料采購(gòu)、設(shè)計(jì)及生產(chǎn)流程、安裝售后等方面共性較大，隨著定制企業(yè)不斷提升柔性化生產(chǎn)能力，切入其他定制產(chǎn)品領(lǐng)域相對(duì)容易。從2007年起，定制家居龍頭企業(yè)就陸續(xù)開(kāi)展大家居戰(zhàn)略，逐漸向電視柜、鞋柜、書(shū)柜、酒柜等客廳柜體及其他品類延伸。例如，尚品宅配2007年開(kāi)始大力擴(kuò)充產(chǎn)品線，向全屋定制配套轉(zhuǎn)變；歐派2008年啟動(dòng)“新巔峰計(jì)劃”，從“中國(guó)整體櫥柜第一品牌”向“中國(guó)整體廚房第一品牌”跨越。2011年推出“鑄鼎計(jì)劃”，向“大家居”集團(tuán)企業(yè)蛻變； 索菲亞于2013年提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從“定制衣柜”向“全屋定制”轉(zhuǎn)型，近年更是切入已經(jīng)相當(dāng)成熟的櫥柜、木門(mén)市場(chǎng)；好萊客家居也已經(jīng)將大家居提上日程，進(jìn)入木門(mén)及櫥柜產(chǎn)業(yè)。

可以說(shuō)大家居已經(jīng)成為家居建材行業(yè)下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，能否在大家居領(lǐng)域有所突破，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。

二、渠道布局

定制家居龍頭企業(yè)多有10多年以上的發(fā)展歷程，如歐派是1994年成立的，索菲亞是2003年成立的，尚品宅配是2004年成立的。在這些定制家居龍頭企業(yè)較長(zhǎng)的行業(yè)積淀中，終端渠道已基本覆蓋國(guó)內(nèi)一二線城市及大部分三四線城市，可以讓更多的消費(fèi)者實(shí)地了解、體驗(yàn)。

各大品牌已經(jīng)加大了在渠道布局方面的投入，有兩大明顯的案例可以佐證，一是家居建材行業(yè)的主流展會(huì)都活躍著定制家居的身影，廣州建博會(huì)甚至有2/3被定制家居行業(yè)“壟斷性承包”；

第二個(gè)案例是國(guó)內(nèi)所有大型機(jī)場(chǎng)、高鐵站、汽車站的戶外廣告，基本上被定制家居品牌“承包”，這象征著行業(yè)發(fā)展的一片繁華景象。

這種強(qiáng)勢(shì)的推廣背后，則是企業(yè)強(qiáng)烈的渠道布局、品牌擴(kuò)張的表現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)擁有1000家專賣店的品牌已經(jīng)達(dá)到數(shù)家，并在持續(xù)在渠道擴(kuò)張作為其今后的核心工作之一。“先有點(diǎn)，再優(yōu)化”已然形成渠道布局的一致策略。

三、設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)擴(kuò)張

定制家居一個(gè)基本流程環(huán)節(jié)就是設(shè)計(jì)師上門(mén)對(duì)用戶的房屋進(jìn)行測(cè)量踏勘，基于用戶的房屋特性和用戶需求特征進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，但傳統(tǒng)設(shè)計(jì)工業(yè)軟件，難以做到簡(jiǎn)便、快速的為用戶提供滿意的設(shè)計(jì)方案。

縱觀各大品牌，均投入幾十甚至幾百萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)“廚柜軟件設(shè)計(jì)系統(tǒng)”。“廚柜軟件設(shè)計(jì)系統(tǒng)”是一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，里邊有豐富的色彩、材質(zhì)。而歐派的工作，就是根據(jù)客戶需求，將模塊調(diào)取出來(lái)，進(jìn)行組合、修改。通過(guò)“廚柜軟件設(shè)計(jì)系統(tǒng)”，歐派設(shè)計(jì)師可以按照顧客的要求，以顧客的廚房環(huán)境為背景，生成仿真三維圖，10分鐘內(nèi)，就可以讓顧客感受真實(shí)的效果。

尚品宅配的核心設(shè)計(jì)系統(tǒng)是圓方3D家裝設(shè)計(jì)軟件，其搜集大量房型數(shù)據(jù)建立“房型庫(kù)”，并根據(jù)不同空間、價(jià)位、風(fēng)格、年齡等設(shè)計(jì)出多個(gè)設(shè)計(jì)解決方案。消費(fèi)者可以在網(wǎng)上或門(mén)店中查閱配套房型的設(shè)計(jì)，通過(guò)變更配套產(chǎn)品或自主設(shè)計(jì)進(jìn)行初步選購(gòu)；或申請(qǐng)由專業(yè)設(shè)計(jì)師提供免費(fèi)的測(cè)量、設(shè)計(jì)及出效果圖服務(wù)。免費(fèi)而直觀性的服務(wù)增加了尚品宅配營(yíng)銷人員與客戶的交流深度，并讓消費(fèi)者在購(gòu)買前就知道家具在家中的配套效果。

索菲亞的核心設(shè)計(jì)系統(tǒng)是“設(shè)計(jì)云”，其是一個(gè)巨大的產(chǎn)品圖庫(kù)，消費(fèi)者可以從庫(kù)里選擇心儀的定制套餐（3D效果圖），索菲亞的設(shè)計(jì)師則可以直接讀取該圖的圖紙，簡(jiǎn)單修改尺寸以后直接發(fā)到工廠生產(chǎn)。這個(gè)做法不僅大大提升了客戶的消費(fèi)體驗(yàn)，更提升了設(shè)計(jì)師的效率和準(zhǔn)確率。

很多品牌的設(shè)計(jì)系統(tǒng)則是建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品模型庫(kù)，設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品模型庫(kù)的平臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師只需要在既有的產(chǎn)品模型上做一些尺寸定義或稍做一些細(xì)節(jié)修改就可以完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而不再需要像過(guò)去那樣需要重新畫(huà)圖，既增加了大量設(shè)計(jì)師的工作難度又需要零售商增加大量的人工成本投入，過(guò)去設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，現(xiàn)在只需要幾分鐘，讓設(shè)計(jì)變得傻瓜化。

四、生產(chǎn)后臺(tái)決定前端營(yíng)銷

定制家居企業(yè)跨越發(fā)展的一大難點(diǎn)就是：既要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，又要進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)以降低成本。針對(duì)這一難題，目前行業(yè)普遍是采用模組化生產(chǎn)方式。通過(guò)幾百個(gè)產(chǎn)品模塊，可以組合出成千上萬(wàn)種柜子。通過(guò)這些模塊的組合變化就可以滿足客戶的個(gè)性化需求。因?yàn)楣裆韺?shí)現(xiàn)了模塊化，使用頻次高的零件就可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，通過(guò)流水線預(yù)先批量生產(chǎn)出來(lái)；對(duì)于頻次低的非標(biāo)準(zhǔn)零件，就采用“個(gè)性化”方式生產(chǎn)。

定制家居行業(yè)本質(zhì)特點(diǎn)：生產(chǎn)決定銷售，后臺(tái)決定前臺(tái)。前端能否發(fā)力，更好的做好營(yíng)銷及推廣工作，常常是由產(chǎn)品體系、生產(chǎn)后臺(tái)決定的，這也是大部分跨界做定制家居的企業(yè)失敗的關(guān)鍵原因。

在邁向全屋定制家居的轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，企業(yè)必須將產(chǎn)品及生產(chǎn)體系作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力去打造，才能讓“百年品牌、百億品牌”不是一句空喊的口號(hào)。

五、信息化驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷變革

索菲亞董秘潘雯姍介紹說(shuō)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于信息化，信息化在過(guò)去3至5年給索菲亞帶來(lái)了很大收獲，“這也是我們生存下來(lái)必須要過(guò)的一關(guān)”。

目前，索菲亞的大部分業(yè)務(wù)板塊都放在統(tǒng)一開(kāi)發(fā)的軟件平臺(tái)上進(jìn)行運(yùn)?，已基本上實(shí)現(xiàn)前后端全打通。據(jù)了解，索菲亞自2008年便開(kāi)始重金投入IT，從披露的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，公司每年IT方面的投入占營(yíng)收的比重約在1.5%，其中尚不包含相關(guān)人員的工資薪酬。

從索菲亞的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)看，公司目前有四大定制板塊：第一是衣柜，占總收入的八成左右；第二是櫥柜，運(yùn)行近四年后占總收入約一成;第三是大家居，如其他配售家居等，約占3%至4%；第四是木門(mén)，相對(duì)獨(dú)立，通過(guò)成立合資控股公司的方式運(yùn)作。信息化將會(huì)復(fù)制到上述各板塊中。

編輯：中國(guó)衣柜網(wǎng)——狗賊