正所謂：“不是一家人，不進(jìn)一家門”。衣柜企業(yè)于經(jīng)銷商的選擇也應(yīng)如此，首先經(jīng)銷理念要相同。傳統(tǒng)的衣柜企業(yè)以生產(chǎn)為主導(dǎo)，營(yíng)銷觀念沒(méi)跟上節(jié)奏，還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段。認(rèn)為“酒香不怕巷子深”合計(jì)著把產(chǎn)品做好后，銷售就是水到渠成的事，只要做好產(chǎn)品銷售推銷，消費(fèi)者自然會(huì)購(gòu)買。具體表現(xiàn)為“我賣什么，人們就買什么”，關(guān)鍵是“會(huì)不會(huì)吆喝”。

在市場(chǎng)空白時(shí)期，這種經(jīng)營(yíng)策略無(wú)可厚非，可是現(xiàn)在衣柜市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈，早已不是“躺著都能賺錢”的時(shí)代。忽視自身渠道的建設(shè)，甘愿在“薄利多銷”模式下安心享受價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的市場(chǎng)“份額”，沒(méi)有成熟的營(yíng)銷理念，那么離成為僵尸企業(yè)也就不遠(yuǎn)了。只有充分分析自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，明確產(chǎn)品定位。在渠道營(yíng)銷的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，逐步挖掘出潛在的營(yíng)銷渠道。根據(jù)顧客(市場(chǎng))的需求來(lái)制定營(yíng)銷計(jì)劃，以滿足顧客需求為根本去進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，逐步從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，不再根據(jù)“我賣什么顧客就該來(lái)買什么”，而是從現(xiàn)今的市場(chǎng)上滿足終端顧客，獲得更多的忠誠(chéng)顧客、銷售量和市場(chǎng)份額，使企業(yè)擁有更強(qiáng)的“競(jìng)爭(zhēng)力”。

改變單一的渠道模式，重視扶持經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，制定統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的企業(yè)政策。衣柜品牌一級(jí)渠道大部分采用經(jīng)銷商的模式，只有少量重點(diǎn)區(qū)域是由公司直營(yíng)，多半經(jīng)銷商在各自區(qū)域內(nèi)，負(fù)擔(dān)著高昂費(fèi)用租賃場(chǎng)地進(jìn)行銷售，只有少數(shù)經(jīng)銷商有自己的門店。單一的渠道結(jié)構(gòu)無(wú)形之中則降低了企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋率，也無(wú)法為不同消費(fèi)者帶去獨(dú)特的體驗(yàn)。為保護(hù)經(jīng)銷商的利益一般采用在一個(gè)地方只設(shè)立一家代理商的方式，為了增加市場(chǎng)覆蓋率，只能鼓勵(lì)經(jīng)銷商在增加門店數(shù)量。這樣不僅經(jīng)銷商盈利模式單一，還易造成經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)各自為政。經(jīng)銷商與企業(yè)之間合作的低質(zhì)量、低效率，使得營(yíng)銷很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，缺乏廠商互動(dòng)。

如何改變這種情況呢?經(jīng)銷商可加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，對(duì)經(jīng)銷商在分銷網(wǎng)絡(luò)方面做引導(dǎo)和政策支持，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要盲目地在所轄區(qū)域增加銷售分銷，不單純地以增加銷售量為目的，要以有效發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用為目的。另外應(yīng)不斷增加新的溝通方式。每次銷售政策、新品推出之前，向經(jīng)銷商征詢意見與建議，使得經(jīng)銷商有自己是企業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。最后，長(zhǎng)期性地、規(guī)模性地舉辦經(jīng)銷商年會(huì)。