“水能載舟，亦能覆舟。”這是一句對(duì)營(yíng)銷關(guān)系經(jīng)典概括的話，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域，這句話更是準(zhǔn)繩。衣柜店老板是怎么被廠家玩死的!一起來聽聽：

衣柜廠家與經(jīng)銷商本因福禍相依，并存共榮的，帶給經(jīng)銷商利益的同時(shí)，你也會(huì)得到相應(yīng)的利益，因此，在你傷害別人利益的同時(shí)，請(qǐng)區(qū)分清楚你們是否在同舟共濟(jì)，切記水能載舟，亦能覆舟!

張總是古鎮(zhèn)某品牌衣柜在石家莊的加盟商，筆者12年3月在家具展上與他初次相遇，當(dāng)時(shí)的他，自信、意氣風(fēng)發(fā)，2014年3月，臨近家具博覽會(huì)，筆者再次致電張總，邀請(qǐng)他來參加展會(huì)，在電話另一端的張總無奈的告訴筆者，他以清庫(kù)存為主，清完庫(kù)存，他要轉(zhuǎn)業(yè)，再也不做衣柜了。

筆者大驚，他可是古鎮(zhèn)某著名衣柜品牌在河北最大的加盟商之一，怎么說不干就不干了，從中到底有什么原由呢?

在筆者關(guān)切的一再追問下，張總將他這兩年的境況一一道來，痛陳廠家對(duì)經(jīng)銷商的種種手段：

盲目擴(kuò)張

原來，他加盟該品牌已經(jīng)七八年了，在他的苦心運(yùn)營(yíng)下，該品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣，一年下來，也有幾十萬(wàn)利潤(rùn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的衣柜行業(yè)中能站穩(wěn)跟腳，張總很是知足。

2012年，家具展期間，他加盟的品牌為了擴(kuò)大該品牌在石家莊的影響力，搶占更多市場(chǎng)，要求張總在石家莊東區(qū)再開一個(gè)分店，張總躊躇了很久，開新店，意味多幾十萬(wàn)的投資，而且他的人員配備不足，他擔(dān)心管理不到位，幾十萬(wàn)就打了水漂;不開，等于把已經(jīng)成熟的市場(chǎng)與別人分享，最重要的，是他怕開罪公司及當(dāng)區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，直接把他替換掉，在無計(jì)可施之下，2012年9月底，張總在一次性投入了50萬(wàn)，趕在國(guó)慶前匆匆忙忙的開了業(yè)。

囤貨+無休止的活動(dòng)推廣

好不容易熬過了2013年春節(jié)，張總把希望全部寄托了五一促銷上，活動(dòng)還沒開始，廠家的電話開始一波緊接著另一波，區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、甚至是營(yíng)銷總監(jiān)的電話不斷打來：“張哥，這次的促銷產(chǎn)品很吸引啊，這款衣柜平時(shí)供貨價(jià)得五千，現(xiàn)在做活動(dòng)只要兩千八供貨，您一次性補(bǔ)滿十套，我?guī)湍暾?qǐng)優(yōu)惠價(jià)!”“張哥，您再補(bǔ)20萬(wàn)的貨，就可以夠今年的返點(diǎn)目標(biāo)了。”這些打電話來的人，張總誰(shuí)也不想得罪，也不敢得罪，在他淳樸的生意觀里，人際關(guān)系很重要，稍有不配合，就有被干掉的危險(xiǎn)。

于是，從五一到國(guó)慶，從國(guó)慶到元旦，他只能不斷的囤貨，這次活動(dòng)囤十套，下次二十套，好不容易做個(gè)活動(dòng)賣掉幾套，下一個(gè)電話又打來了，如此幾次下來，張總的倉(cāng)庫(kù)，已經(jīng)臨近爆倉(cāng)。

無節(jié)操的漲價(jià)+產(chǎn)品更新過快

除此之外，張總還面臨著衣柜廠家不斷漲價(jià)的壓力，他愿意再開分店的另一個(gè)原因，是在展會(huì)的時(shí)候，該企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)都很有競(jìng)爭(zhēng)力，開新店的時(shí)候廠家還免費(fèi)配飾品，但開業(yè)不到兩個(gè)月，產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)兩次漲價(jià)，原來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無存了。而且產(chǎn)品線更換太快，張總賣場(chǎng)陳列的產(chǎn)品、倉(cāng)庫(kù)囤積的產(chǎn)品，不到半年內(nèi)，廠家已經(jīng)停產(chǎn)，不再進(jìn)行活動(dòng)支持，要想做活動(dòng)，必須推廠家的新產(chǎn)品，張總手頭的流動(dòng)資金越發(fā)的緊張了，而銷售卻一日比一日差，有時(shí)大半個(gè)月，也開不了一張單。

無可奈何之下，張總跟河北甚至周邊區(qū)域的經(jīng)銷商都做了一遍溝通，說起廠家的營(yíng)銷策略，經(jīng)銷商們無不怨氣沖天，很多加盟商都已經(jīng)做了撤場(chǎng)的準(zhǔn)備，張總盤點(diǎn)了一下庫(kù)存及門市，已經(jīng)積壓過百萬(wàn)的產(chǎn)品，手頭上的流動(dòng)資金，也因?yàn)轭l繁的活動(dòng)及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用耗費(fèi)得所剩無幾，萬(wàn)分不舍之下，張總終于做出了清倉(cāng)撤場(chǎng)的決定。

皮之不存，毛將焉附

經(jīng)銷商們哀鴻遍野，那他們的衣柜廠家，是不是因此風(fēng)生水起呢?為此，筆者特意跟業(yè)內(nèi)人士打聽了一下該品牌衣柜廠家的近況，剛好，與筆者一起同事的李曉，剛從該廠家的大區(qū)經(jīng)理崗位上離職，說起前公司的營(yíng)銷策略，李曉不以為然的說：“這完全是殺雞取卵，揠苗助長(zhǎng)嘛!”

原來，該衣柜工廠的運(yùn)營(yíng)策略，在經(jīng)銷商的圈子里引起極大的反感，兩年之內(nèi)，盲目的市場(chǎng)拓展，無節(jié)操的漲價(jià)、無休止的活動(dòng)推廣、逼迫加盟商囤貨，已經(jīng)激發(fā)了大部分經(jīng)銷商的反叛意識(shí)，在失去大部分大客戶后，該公司的效益也一落千丈，李曉眼看著公司沒發(fā)展希望，就跟幾個(gè)同事一合計(jì)，一起跳槽到了另一個(gè)廠家。