日前，歐派大家居經(jīng)銷(xiāo)商齊聚蘇州太倉(cāng)希爾頓酒店。歐派大家居“新定位、新模式、新流程”設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的大家居運(yùn)營(yíng)模式兩日培訓(xùn)如火如荼，7月流火也難于阻擋大家居經(jīng)銷(xiāo)商的澎湃熱情。歐派家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理劉順平、大家居營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)總經(jīng)理張學(xué)良出席會(huì)議，并對(duì)新形勢(shì)下的歐派大家居發(fā)展之路作出重要指示。

會(huì)議圍繞歐派大家居新的商業(yè)模式展開(kāi)，全面性、系統(tǒng)性輸出了以“設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)”的大家居運(yùn)營(yíng)模式，重新認(rèn)識(shí)大家居，重新定位大家居，重新調(diào)整步伐和節(jié)奏，統(tǒng)一思想朝著既定方向堅(jiān)定前行。同時(shí)，會(huì)議同期總結(jié)了大家居上半年工作成績(jī)，并對(duì)下半年的工作進(jìn)行了詳細(xì)部署。

重新定義大家居，調(diào)整步伐揚(yáng)帆起航

歐派大家居的發(fā)展一度表現(xiàn)出良好的勢(shì)頭，但在實(shí)際的終端運(yùn)營(yíng)上，商場(chǎng)對(duì)大家居的解讀出現(xiàn)不同的偏差，核心表現(xiàn)在對(duì)大家居的認(rèn)識(shí)參次不齊，無(wú)論從終端運(yùn)營(yíng)者還是大家居的參與者比如終端導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)，每一個(gè)大家居的參與者都有自己的認(rèn)識(shí)和探索方法論，思想和步調(diào)高度不統(tǒng)一。

事實(shí)上，大家居是一個(gè)行業(yè)新事物，它是行業(yè)發(fā)展和消費(fèi)趨勢(shì)倒逼的必然產(chǎn)物。不管是建材商目前盛行小家居模式，還是裝飾行業(yè)大力推進(jìn)的整裝模式，以及房地產(chǎn)商推出的服務(wù)增值模式，都印證大家居發(fā)展的必然趨勢(shì)。

歐派集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理劉順平就在會(huì)議上指出“大家居的方向是對(duì)的，但我們?cè)谔魬?zhàn)自我的過(guò)程中遇到了很多困難。”

經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)實(shí)踐及思考，歐派重新定義大家居，并提出大家居“三階段論”，歐派在探索大家居發(fā)展的道路上要經(jīng)歷三個(gè)階段：起初階段、發(fā)展階段和終極階段。其中，起步階段指的是“全屋空間、全屋產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及提供定制類(lèi)家居產(chǎn)品”；發(fā)展階段指的是“全屋空間、全屋產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及提供定制類(lèi)家居產(chǎn)品和非定制類(lèi)家居產(chǎn)品”；終極階段指的是“打造家裝入口平臺(tái)，為客戶(hù)提供全屋設(shè)計(jì)、全屋產(chǎn)品和全部施工的一體化服務(wù)，客戶(hù)完全可以拎包入住”。

劉總在會(huì)上指出，現(xiàn)階段的歐派大家居還處于大家居發(fā)展的“起初階段”，就是“以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，整合歐派所有品類(lèi)，為客戶(hù)提供一站式全品類(lèi)定制家居解決方案。”簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，歐派大家居現(xiàn)階段向顧客提供的服務(wù)就是全屋空間設(shè)計(jì)和歐派全品類(lèi)（櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛(wèi)浴、壁紙）產(chǎn)品定制。

重新定義大家居，統(tǒng)一思想，調(diào)整步伐，統(tǒng)一步調(diào)，把第一步走穩(wěn)走好，未來(lái)才能跑得更快！這就是此次培訓(xùn)會(huì)議的核心所在。

新模式新流程，以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)模式

在此次太倉(cāng)會(huì)議上，針對(duì)全屋定制的消費(fèi)風(fēng)口，歐派大家居全面總結(jié)過(guò)往模式得失，在借鑒衣柜成功的基礎(chǔ)上，對(duì)全國(guó)主力戶(hù)型的千萬(wàn)家庭進(jìn)行調(diào)研，從用戶(hù)喜好，生活形態(tài)洞察用戶(hù)生活習(xí)慣著手，重磅推出大家居新模式：59800 /79800全屋套餐模式。

“59800/79800全屋套餐模式”的核心是“設(shè)計(jì)”，它以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的大家居消費(fèi)，滿(mǎn)足其全屋定制需求；同時(shí)，它也以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)歐派大家居終端的全面運(yùn)營(yíng)改革，以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)歐派大家居商場(chǎng)的管理、流程。劉總指出，“59800 /79800全屋套餐模式”不是計(jì)價(jià)模式，不是促銷(xiāo)模式，而是全屋定制行業(yè)有效的商業(yè)模式！

“59800/79800全屋套餐模式”從客戶(hù)角度出發(fā)，它滿(mǎn)足客戶(hù)的基本功能需求，套餐不再是噱頭。它包含六大賣(mài)點(diǎn)：計(jì)價(jià)簡(jiǎn)單去套路化、全屋風(fēng)格一體化、預(yù)算可控、產(chǎn)品模塊組合選擇多、買(mǎi)的越多越便宜、雙免增值服務(wù)。每一個(gè)都直指消費(fèi)痛點(diǎn)。

對(duì)于大家居商場(chǎng)而言，套餐不僅是引流手段，更是主推模式。它有四大核心改變：首先，它以設(shè)計(jì)為核心，實(shí)現(xiàn)從賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)方案的轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)銷(xiāo)售；其次，它化繁為簡(jiǎn)，盡可能讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單、高效；第三，它降低對(duì)人的要求，尤其是設(shè)計(jì)師，實(shí)現(xiàn)了模式落地的標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、流程化；第四，一站式提供全屋產(chǎn)品，解決消費(fèi)真正需求，可以快速做大單值。

此次大家居推出的新模式，改變了以往單品成交的思維模式，新模式成交的關(guān)鍵不是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而是設(shè)計(jì)方案，是生活方式的方案解決。這也是此次新流程打造的核心重點(diǎn)，大家居新流程的本質(zhì)是全屋空間設(shè)計(jì)服務(wù)，不是賣(mài)單品。大家居新流程的核心是三個(gè)KPI：量尺率、看圖率和成交率。新流程強(qiáng)調(diào)，出全屋效果圖是最低要求，量尺是最重要的環(huán)節(jié)，沒(méi)有之一。因此，大家居新流程能否成功實(shí)施以及實(shí)施的程度如何，將取決于大家居商場(chǎng)對(duì)流程掌握、執(zhí)行力度及銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師配比數(shù)量，核心是對(duì)客戶(hù)服務(wù)的整體滿(mǎn)意度。

秋季大決戰(zhàn)，推動(dòng)新模式落地

為全力推動(dòng)歐派大家居新模式新流程的強(qiáng)力落地實(shí)施，大家居營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)為此次培訓(xùn)準(zhǔn)備了充足的彈藥。培訓(xùn)內(nèi)容從套餐模式、物料配套、終端培訓(xùn)、終端設(shè)計(jì)、宣傳推廣五個(gè)維度向經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)講解新模式的落地部署。

首先，大家居營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)總經(jīng)理助理胡文凡帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)詳細(xì)講解套餐模式的設(shè)置原理及其操作細(xì)則，并分享了烏蘭浩特、太倉(cāng)和吳江商場(chǎng)大家居新模式樣板市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例，為新模式的推廣注入一劑強(qiáng)心針；其次，向經(jīng)銷(xiāo)商展示新模式套餐物料，從話(huà)術(shù)、DM、畫(huà)冊(cè)全套展示，統(tǒng)一物料推廣，為新模式落地執(zhí)行提供全面的彈藥支持；第三，總部成立大家居培訓(xùn)班，集中系統(tǒng)培訓(xùn)，從新模式認(rèn)識(shí)、新流程實(shí)施、套餐模塊化三維家設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)全面打通，并要求全部通關(guān)；最后，在大家居總經(jīng)理張學(xué)良的主持下，全面部署了“秋季大決戰(zhàn)”三大戰(zhàn)役，強(qiáng)力推行終端“雙免服務(wù)”落地實(shí)施?？偛慷ㄖ拼黉N(xiāo)方案和促銷(xiāo)政策，線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一宣傳，實(shí)體電商雙線(xiàn)出擊，總部組建設(shè)計(jì)幫扶“攻堅(jiān)連”全面支持終端轉(zhuǎn)單，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商解決各類(lèi)難題，為大家居新模式落地執(zhí)行保駕護(hù)航。

大家居營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)總經(jīng)理張學(xué)良在會(huì)議上指出，大家居新模式的終端落地，最重要最關(guān)鍵的因素是人，大家居的改變和突破皆來(lái)自?xún)?nèi)因，而非外力。同時(shí)他強(qiáng)調(diào)，大家居商場(chǎng)老板要重點(diǎn)做好三件事，即重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵敏感點(diǎn)，重點(diǎn)關(guān)注人才特別是設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)，以及重點(diǎn)關(guān)注商場(chǎng)管理機(jī)制的打造、建設(shè)。

本次歐派大家居培訓(xùn)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)很大沖擊和影響，對(duì)大家居新模式落地充滿(mǎn)信心。相信大家居新模式的落地定能屹立家居市場(chǎng)，為大家居戰(zhàn)略發(fā)展之路撥開(kāi)迷霧，開(kāi)拓一條清晰明朗的大道。歐派大家居將加快建設(shè)步伐，以拎包入住的家裝入口平臺(tái)為終極目標(biāo)，繼續(xù)引領(lǐng)家居行業(yè)大家居戰(zhàn)略前進(jìn)。