整裝賽道

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，催生了“懶人經(jīng)濟(jì)”，他們?cè)敢鉃榱耸⌒摹⑹×?、省時(shí)間的服務(wù)買(mǎi)單。體現(xiàn)在家裝行業(yè)，定制、成品、整裝，在過(guò)去，三者是獨(dú)立的體系，但肉眼可見(jiàn)的未來(lái)，這些以后都是同一件事。

家居行業(yè)的邊界不斷在被打破，也不斷走向融合，向提供整體空間解決方案模式發(fā)展。無(wú)論對(duì)定制企業(yè)、成品家具企業(yè)、還是裝企，都是一條浩蕩的共生共存融合之路。

早在幾年前，詩(shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛福民就洞悉趨勢(shì)，明確指出：未來(lái)提供給消費(fèi)者的一定不是單一的產(chǎn)品，而是整體解決家庭裝修的方案。因此，詩(shī)尼曼始終積極與泛家居產(chǎn)業(yè)鏈條，不同環(huán)節(jié)、不同品類的合伙伙伴，甚至是跨界的品牌尋求合作，多角度多模式切入整裝賽道，去擁抱裝修公司。

如何讓經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)詩(shī)尼曼的戰(zhàn)略？如何讓他們搭上快車(chē)，順利擁抱整裝賽道？詩(shī)尼曼給出了“一店一裝的”新思路，給經(jīng)銷(xiāo)商指出了明晰的方向。

何謂“一店一裝”，該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人詩(shī)尼曼整家定制事業(yè)部經(jīng)銷(xiāo)一部總監(jiān)肖林明給了簡(jiǎn)明扼要的解釋：每個(gè)門(mén)店至少都要去匹配一個(gè)裝企。同時(shí)為了給經(jīng)銷(xiāo)商鏈通裝企，總部特批推出了性價(jià)比極高的渠道產(chǎn)品，目前已開(kāi)放了四個(gè)花色。

主動(dòng)擁抱裝企效果如何，對(duì)此，我們采訪了詩(shī)尼曼整家定制位于江蘇南通的經(jīng)銷(xiāo)商和安徽黃山的經(jīng)銷(xiāo)商。作為與裝企合作杰出的經(jīng)銷(xiāo)商代表，他們?nèi)绾螐倪^(guò)去單一的產(chǎn)品代理模式步入到今天多元的整裝合作模式渠道？在切入整裝賽道中又是如何與當(dāng)?shù)匮b修公司對(duì)接？又是如何具體合作獲得雙方共贏？或許從他們的經(jīng)營(yíng)嘗試與方法中，經(jīng)銷(xiāo)商可以得到啟發(fā)，獲得未來(lái)與裝企共舞的新思路。

01、滿足“裝修一個(gè)家”的需求

擁抱裝企成為必選項(xiàng)

詩(shī)尼曼家居董事長(zhǎng)辛福民最常強(qiáng)調(diào)的一句是：“做商業(yè)成不成功就四個(gè)字：順勢(shì)而為。逆水行舟，我佩服你的勇氣，順勢(shì)而為，我喜歡你的睿智聰明。”

消費(fèi)者并不在意整裝的概念，但他們的需求很明確，就是不要費(fèi)時(shí)費(fèi)心費(fèi)力，能一家搞定。整裝是必然的大趨勢(shì)，它不是行業(yè)人想不想的問(wèn)題，而是應(yīng)該思考以什么樣的方式果斷上車(chē)的問(wèn)題。

詩(shī)尼曼整家定制安徽黃山經(jīng)銷(xiāo)商張?chǎng)我婚_(kāi)始內(nèi)心是抗拒的，“我在裝修行業(yè)干了10多年，加盟詩(shī)尼曼的時(shí)候，很多裝飾公司主動(dòng)找我合作，但那時(shí)候不太想融入這樣的圈子，怕把市場(chǎng)搞亂。不過(guò)隨著頭部品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，我們也看到了年輕消費(fèi)群體的變化，也認(rèn)定，合作裝企會(huì)成為主流。”思想順勢(shì)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)后，張總開(kāi)始積極找一些優(yōu)質(zhì)的裝企去切入。

“我們大概是2020年疫情之后才啟動(dòng)的，確實(shí)因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境越來(lái)越不好，要尋求改變。而且這幾年市場(chǎng)迭代特別快，也一直在摸索適合自己的道路。”詩(shī)尼曼整家定制江蘇南通經(jīng)銷(xiāo)商袁進(jìn)才分析了他的合作思路：選擇本地TOP3的企業(yè)，老板最好是本地人，直接跟老板對(duì)接，盡量避開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)型家裝。

他還具體剖析了這么做的思路：“裝企合作有一個(gè)墊付周期，TOP3企業(yè)資源相對(duì)穩(wěn)定，項(xiàng)目交付，回款的風(fēng)險(xiǎn)小，資金壓力相對(duì)小。同理，本地老板會(huì)相對(duì)穩(wěn)定靠譜，我們會(huì)謹(jǐn)慎選擇互聯(lián)網(wǎng)型的家裝，他們太不穩(wěn)定了，層出不窮突然消失的事件，因此我們會(huì)在選擇上慎之又慎。”

安徽黃山張總在裝企的選擇上會(huì)寬泛一些，會(huì)去考察其團(tuán)隊(duì)建設(shè)，向建材圈同行打聽(tīng)老板的處世為人，考察口碑評(píng)價(jià)以及信譽(yù)度。如果認(rèn)定是有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ墓荆瑫?huì)主動(dòng)跟對(duì)方去洽談，“我們目前跟7/8家裝企在融合合作，會(huì)根據(jù)不同的裝企需求調(diào)整合作的模式。裝企跟你的戰(zhàn)略能不能同頻，產(chǎn)品的調(diào)性能不能契合非常關(guān)鍵，不能為了合作，而降低你的產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)。”張總強(qiáng)調(diào)。

如何嵌入到裝企的體系，江蘇南通袁總他直言不太愿意跟設(shè)計(jì)師打交道，認(rèn)為維護(hù)成本過(guò)高，單值也不確定。

安徽黃山張總相反，他認(rèn)為設(shè)計(jì)師反而是他與裝企合作的關(guān)鍵。“老板不可能會(huì)管那么多事情。跟優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師打好關(guān)系，他們的方案和產(chǎn)品能不能跟你匹配。設(shè)計(jì)師比較忙，那你可以貢獻(xiàn)出一個(gè)設(shè)計(jì)師的時(shí)間，把全屋方案做出來(lái)，拿著方案、板材、價(jià)格去跟他溝通對(duì)接。一次不行，兩次，兩次不行，三次，總會(huì)成功。合作了這么多家裝企，都是下面的設(shè)計(jì)師幫我搞定的。他們?cè)趦?nèi)部會(huì)議上，會(huì)主動(dòng)為你說(shuō)好話。說(shuō)想跟我合作，覺(jué)得我們服務(wù)好，可嘗試。幫助他們解決細(xì)節(jié)問(wèn)題，甚至幫他們出效果圖，跟客戶建立了搭橋的關(guān)系。”