兩位經(jīng)銷商都表達了對總部重視裝修渠道的期待。張總說：“當前推的渠道款，還是有相當?shù)母偁巸?yōu)勢，對拿下裝企起了關鍵的作用。但目前花色相對有些局限，不過總部只要在認真布局，肯定會慢慢優(yōu)化起來。”而袁總則希望，在渠道代理上，適當開放一些權限。

02、合作裝企

服務是核心關鍵的競爭力

裝修過程復雜而繁瑣，費心費力，踩坑不斷，消費者深受其苦。定制企業(yè)的我們，需要選擇靠譜的裝企，對裝企而言，靠譜的定制公司同樣重要。

以江蘇南通經(jīng)銷商為例，他說當?shù)豑OP3的裝企其實都有跟定制知名品牌達成戰(zhàn)略合作。價格相比詩尼曼有競爭優(yōu)勢，但服務始終得不到保障。比如跟袁總合作的那家當?shù)嘏诺?的裝企，原本也是跟某頭部品牌合作，但出錯率極高，經(jīng)常影響收尾。

跟詩尼曼接觸三個月之后，裝企副總直言：“原來以為全屋定制出錯是必然的，沒想到，你們沒出錯。”中途因為價格因素，也有兩家同時選擇。但最后還是更傾向于詩尼曼，那位副總又表示：沒有對比就沒有傷害，就服務來說，從設計師到工地監(jiān)理，你們在當?shù)刈龅氖亲詈玫摹?/p>

安徽黃山張總同樣肯定了裝修的重要性：“當前是行業(yè)比較困難的時期，其實越是大品牌，越困難，我們要創(chuàng)新自己的思維，打好自己的基礎，以扎實的基本功，去攻下別人的渠道，才有一線生機。”

他強調(diào)：要把關系和服務細節(jié)做到極致。通過裝企設計師和項目經(jīng)理的口口相傳，跟詩尼曼合作，設計師溝通細心，工地跑得勤快，工人施工細節(jié)把控得好，衛(wèi)生清潔從來不讓人操心……這種服務口碑不斷傳輸出去，你再來選擇裝修公司，就容易得多。

他直言，在行業(yè)耕耘十余年，太了解這個行業(yè)，絕對不要因一時的利益去降低品質(zhì)，而是要堅定品質(zhì)與服務，堅持走自己的路線。這樣就會形成磁場，吸納更多的人去主動合作。靠譜，什么都不用操心，交給你很放心，才是別人想要的，哪怕高一點點的成本，也是愿意支付的。

03、探索合作的多元化

在整裝賽道上強勢突圍

每個地方都有不同的市場環(huán)境，面臨不同的狀況。很多經(jīng)銷商在開拓新渠道的時候，往往會遇到一個很大的問題，就是別人的模式照搬過去，不管用，也使不上勁，不得要領。因此，經(jīng)銷商能夠?qū)^(qū)域市場格局做出清晰的認知，這樣才能有的放矢，精準發(fā)力。

安徽黃山張總強調(diào)了調(diào)查當?shù)厥袌龅闹匾裕?ldquo;要根據(jù)自己的市場，因地制宜，去評判自己的一個打法。比如公司51出活動，你直接照搬公司的政策，結果沒做好，就歸罪到是公司的活動政策不好，這樣明顯思路是不對的。”

張總更強調(diào)經(jīng)銷商應把基礎工作、把渠道做深做透。

一跟裝企多互動。就算該裝企已與其他品牌合作了，也不能放棄，用持之以恒的態(tài)度去拜訪。如果別人答應你可以嘗試，要把這樣的機會把控好，用服務征服別人。當下的生意場，如果只是吃吃喝喝，并無大用，大家都是為了共同的利益去探索共贏。

二可以邀約裝修公司設計師及經(jīng)理，在一起座談。一年舉辦1-2次設計師交流沙龍、茶歇會，為他們定制隨手禮。年初可以做規(guī)劃，向設計師推廣全年的政策與方案，給予足夠的利益與優(yōu)惠。建立好設計師和客戶檔案，分門別類，點對點，針對不同的節(jié)假日，發(fā)一些問候語。當前90/00后的設計師一大堆，年輕人的心理，得抓得住。功夫都在細節(jié)，每個設計師的生日，都會予以標注。

三是向優(yōu)秀的競爭對手學習，競爭對手，不一定要斗得你死我活，而是可以去學習和研究的對象。安徽黃山把門店開在行業(yè)頭部品牌對面，就是來激勵自己，任何時候都不允許懈怠。相互學習，時間長了，對方也會主動來向你討教你的強項與優(yōu)勢。

江蘇南通袁總也坦言，他現(xiàn)在的模式?jīng)]辦法復制，對資金的要求、對關系的維護都比較高。“當前營銷方式迭代得太快，我也是因為之前積累了拎包這個渠道的體系，給我?guī)硪恍┧伎?，利用資源跟地產(chǎn)形成捆綁，做資源的重新配置方，能夠去跟裝企鏈接。”

隨著業(yè)務的發(fā)展，袁總目前也在思考逐步向服務代理商的模式轉(zhuǎn)型，他精挑細選出5/6組施工安裝服務團隊，全方位輸出服務，幫助裝修公司去中間化，只賺取服務的費用，降低資金的風險。“這樣的模式必然是建立在強大的服務口碑之上的。我期待，像華為服務商一樣，能把裝修這塊的服務代理做起來。”

面對競爭越來越激烈的市場，安徽黃山張總主張，要拓展更多的渠道關系，去深挖。“前幾天一個別墅客戶，本來決定定某頭部品牌。跟他聊天，聊到在為女兒找美術學習班。我正好之前是學美術的，于是我聯(lián)系了我的美術老師，幫忙牽線安排。正好趕上紅星美凱龍抽獎，獎品是她需要的，我又把獎票給了她，結果真的中獎了。那位客戶當即表達感謝，讓我抓緊出方案確定。做我們這行，不光要展示你的專業(yè)，更需要你通人性。會不會使用一些側(cè)面的打法和技巧。我們也會定期去幫扶一些困難家庭。”

每年定期幫扶困難家庭

采訪中得知，安徽黃山與江蘇南通的裝企渠道在業(yè)務中的占比都達到了35%，接近40%。雖然兩者模式不同，但他們都認同裝修是入口，以裝修這個入口可以統(tǒng)籌整個產(chǎn)業(yè)的供應鏈，對擁抱裝企這一趨勢的認同度都非常之高，也在不斷完善和深入。當前來說，以整家定制進入整裝賽道，有著非常強大的優(yōu)勢，可以收割一波的新的時代紅利。

“趨勢已經(jīng)到了，如果你不在餐桌上，就可能在菜單里。如果你不能跟人圍成一圈吃菜，你就很有可能成為別人的菜單，成為別人的食物。”詩尼曼家居董事長辛福民在開年講話中明確指出。

整裝已成為破局增長的新藍海。無論處在產(chǎn)業(yè)鏈的哪一環(huán)，未來必然是一個與合作伙伴共存共榮、攜手并進的整裝新時代，成為整合者還是被整合者，如何找準自己的定位，把自己嵌入整裝的環(huán)節(jié)中，都是所有經(jīng)銷商要去面對的。

詩尼曼整家定制抓住消費升級的時機，市場轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，給出了“一店一裝”的融合新思路，推出渠道產(chǎn)品，既是一套與經(jīng)銷商攜手向未來的行動指南，也是詩尼曼構建整家元宇宙平臺的具象呈現(xiàn)。