2022年，是眾多家居企業(yè)聚力發(fā)展的關(guān)鍵一年，面對(duì)新冠疫情反復(fù)和嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，整個(gè)大家居行業(yè)處于巨大的動(dòng)蕩變革期。而對(duì)于SCHMIDT司米家居（以下簡(jiǎn)稱司米）來(lái)講，這一年也是品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵年。

司米品牌誕生于法國(guó)1934，迄今為止，已有88年的品牌歷史，2014年索菲亞集團(tuán)將司米引入中國(guó)，經(jīng)過(guò)8年發(fā)展，如今司米成為了定制家居領(lǐng)域優(yōu)秀的家居品牌。2022年，司米基于集團(tuán)戰(zhàn)略及司米營(yíng)銷戰(zhàn)略雙重維度之下，聚焦輕高定市場(chǎng)，以櫥柜為入口全面向全屋定制轉(zhuǎn)型，打造國(guó)際化高端定制家居品牌。

張永志（左）對(duì)葉曉勇（右）

近日，優(yōu)居新媒體&優(yōu)居研究院出品的大型專業(yè)視頻訪談?lì)悪谀俊稒C(jī)辯》走進(jìn)SCHMIDT司米家居，優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長(zhǎng)張永志深度對(duì)話SCHMIDT司米家居總經(jīng)理葉曉勇，機(jī)辯司米的發(fā)展藍(lán)圖，發(fā)掘高端定制領(lǐng)域商業(yè)創(chuàng)新的機(jī)遇。

以輕高定為錨點(diǎn)的全面轉(zhuǎn)型思路

在“高定”、“整家”大行其道的行業(yè)環(huán)境下，司米于今年3月提出“聚焦輕高定市場(chǎng)，全面從櫥柜向全屋定制轉(zhuǎn)型”的全新戰(zhàn)略主張，宣告瞄準(zhǔn)輕高定賽道。處于行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段，司米為何進(jìn)行這一戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)變？

首先，我們需要弄清楚一點(diǎn)，所謂的“輕高定”究竟是什么？葉曉勇表示，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，輕高定就是打造“用戶買得起的奢侈品”，產(chǎn)品材質(zhì)、工藝等方面向高定靠齊，并借助信息化、系統(tǒng)化和供應(yīng)鏈的能力，實(shí)現(xiàn)智能工業(yè)化的生產(chǎn)，達(dá)到一定的規(guī)模和體量，從而降低它的門檻和成本。在他看來(lái)，這其中最重要的是考慮用戶體驗(yàn)，“買得起的奢侈品”，就是要讓司米的用戶群體在買得起的同時(shí)，還能享受到奢侈品級(jí)別的高端品質(zhì)與工藝細(xì)節(jié)。

如此來(lái)看，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的定制家居行業(yè)，司米的全新戰(zhàn)略是在打造品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以此實(shí)現(xiàn)賽道突圍。而看似“大膽”的行動(dòng)背后，實(shí)則步步為營(yíng)，原因有兩點(diǎn)：

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其一，司米的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順應(yīng)了集團(tuán)“全渠道、多品牌、全品類”戰(zhàn)略發(fā)展，是完全符合目前司米發(fā)展進(jìn)程的正確戰(zhàn)略。自司米2021年宣布進(jìn)軍定制家居領(lǐng)域以來(lái)，也同步迎來(lái)提速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，司米不惜投入重磅資源推動(dòng)品牌完成從櫥柜向全屋、從產(chǎn)品流量大眾定制向輕高定全面轉(zhuǎn)型。因而，司米今年的戰(zhàn)略升級(jí)，既是品牌層面發(fā)展需要，也是本身實(shí)現(xiàn)破局的必然選擇；

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其二，中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，中高收入群體超過(guò)4億，新中產(chǎn)階層快速崛起，帶來(lái)了高端家居消費(fèi)持續(xù)升溫。司米品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，正是基于消費(fèi)市場(chǎng)的精準(zhǔn)洞察，不僅圍繞消費(fèi)者深層次的生活品質(zhì)需求做產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，還瞄準(zhǔn)了大部分人未來(lái)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生活場(chǎng)景。

另外，要完成“全面從櫥柜向全屋定制轉(zhuǎn)型”，除了“聚集輕高定市場(chǎng)”這一戰(zhàn)略前提，司米還打造出了“專櫥柜、精衣柜、好配套”精品模式。據(jù)葉曉勇介紹，“專櫥柜”，即司米立足于深耕櫥柜領(lǐng)域的專業(yè)性，在工藝細(xì)節(jié)、產(chǎn)品配置和功能設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)等方面，引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向；“精衣柜”，就是在產(chǎn)品、生產(chǎn)、工藝、安裝以及色彩和材料的運(yùn)用等方面精益求精，以前瞻的思維思考衣柜的做法；“好配套”，在品質(zhì)控制和品牌型號(hào)的搭配上面，司米會(huì)格外注重用戶的體驗(yàn)感，追求比較完美的配套空間場(chǎng)景的呈現(xiàn)，讓整個(gè)家居空間符合消費(fèi)者的心理預(yù)期。

BC一體化的全渠道運(yùn)營(yíng)

隨著家居行業(yè)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，BC一體化全渠道運(yùn)作的方式逐步成為當(dāng)下家居企業(yè)的優(yōu)選項(xiàng)，打造數(shù)字化全鏈路，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效增長(zhǎng)。

BC一體化運(yùn)營(yíng)實(shí)際上是B端，即品牌商、經(jīng)銷商、終端門店三個(gè)渠道主體，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化系統(tǒng)連接了C端（消費(fèi)者），是實(shí)現(xiàn)認(rèn)知、交易和關(guān)系在三度空間的立體連接。換句話說(shuō)，BC一體化運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上就是利用數(shù)字化工具，廣開(kāi)口+低成本，裂變招新，從而實(shí)現(xiàn)門店賦能、利益捆綁、數(shù)據(jù)打通等價(jià)值聯(lián)動(dòng)。

葉曉勇表示，2022年司米主要干了三件事：產(chǎn)品定位和終端SI形象的升級(jí)、加大市場(chǎng)終端運(yùn)作、以及進(jìn)一步提升工廠端的工業(yè)化能力。具體來(lái)看，司米在市場(chǎng)零售端的的布局方面進(jìn)行了不少調(diào)整，譬如，今年推出第五代的司米定制家居館SI形象，接下來(lái)也會(huì)對(duì)原有的傳統(tǒng)門店會(huì)進(jìn)行升級(jí)改造，力圖向終端消費(fèi)者展現(xiàn)蛻變后品牌形象的新魅力。

除了終端門店，司米也在大力布局電商渠道，設(shè)計(jì)師渠道，同時(shí)與高端地產(chǎn)樓盤、裝企開(kāi)展合作，實(shí)現(xiàn)多渠道、全渠道的共同運(yùn)作?？梢钥闯?，司米今年的工作內(nèi)核實(shí)際上是在加快實(shí)施BC一體化，通過(guò)觸達(dá)分散在線上、線下和社群不同空間的用戶，賦能前端業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，為終端(B端）引流，從而激活終端存量。

只要激活B端，當(dāng)然也能激活經(jīng)銷商。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2021年底，司米在中國(guó)市場(chǎng)擁有經(jīng)銷商929家，專賣店1122家，預(yù)計(jì)今年這一數(shù)字還將繼續(xù)增長(zhǎng)。司米經(jīng)過(guò)8年的市場(chǎng)終端運(yùn)作，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商或者說(shuō)終端商也形成了大致畫像，在葉曉勇看來(lái)，他們具備兩個(gè)主要特征：

第一，吃透司米品牌的差異性，門店打造與產(chǎn)品陳列上，精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)司米的高端形象，清晰的產(chǎn)品定位也有利于鏈接目標(biāo)客戶群體；

第二，渠道方面，他們更愿意嘗試拓展相對(duì)高端的渠道，并不會(huì)拘泥于一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，而是深入到設(shè)計(jì)師的圈層，以設(shè)計(jì)師的視角與高端客戶保持溝通，增強(qiáng)客戶的品牌認(rèn)知，通過(guò)良性的互動(dòng)營(yíng)造良好的口碑效應(yīng)。

多維協(xié)同構(gòu)筑品牌護(hù)城河

SCHMIDT司米家居2014年才由索菲亞引入中國(guó)，一個(gè)具有國(guó)際化基因的品牌，為何能在短短幾年時(shí)間內(nèi)在本土市場(chǎng)形成強(qiáng)大影響力？葉曉勇認(rèn)為，司米品牌在中國(guó)市場(chǎng)之所以能生根壯大，可以歸結(jié)為做對(duì)了三件事：

一、將法國(guó)品牌優(yōu)勢(shì)化為中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。法國(guó)司米擁有88年的品牌歷史，蘊(yùn)藏著深厚的文化根基與積淀，引入中國(guó)市場(chǎng)后，司米將法國(guó)藝術(shù)家居美學(xué)加以提煉和運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)家居、空間、藝術(shù)三位一體，延續(xù)法國(guó)司米品牌底蘊(yùn)的同時(shí)，也加入了更多創(chuàng)新性的思考。

在葉曉勇看來(lái)，國(guó)內(nèi)定制家居強(qiáng)大的制造能力毋庸置疑，但設(shè)計(jì)力仍有所欠缺。法國(guó)被譽(yù)為“奢侈品王國(guó)”，是時(shí)尚、藝術(shù)和奢侈品設(shè)計(jì)的引領(lǐng)者，司米則基于此不斷提升著品牌文化與設(shè)計(jì)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，例如跟法國(guó)其他品類進(jìn)行跨界合作，早期在北京法國(guó)駐華大使官邸進(jìn)行品牌戰(zhàn)略發(fā)布，同時(shí)攜手中國(guó)法國(guó)工商會(huì)定期舉辦文化活動(dòng)等，加大消費(fèi)端對(duì)藝術(shù)品質(zhì)生活方式的理解和對(duì)司米品牌的認(rèn)知。據(jù)葉曉勇透露，未來(lái)司米會(huì)加強(qiáng)與法國(guó)部分設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的聯(lián)系，融合先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，整體提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)力。

二、發(fā)揮集團(tuán)品牌的協(xié)同賦能作用。據(jù)葉曉勇介紹，每個(gè)行業(yè)都呈現(xiàn)出“金字塔”結(jié)構(gòu)，司米定位于高精尖人群，領(lǐng)航輕高端定制賽道。而索菲亞以中高端市場(chǎng)為目標(biāo)，米蘭納發(fā)力大眾市場(chǎng)和下沉市場(chǎng)，華鶴以木門為導(dǎo)向定位高端的全屋定制。從集團(tuán)層面來(lái)說(shuō)，以索菲亞、司米、米蘭納及華鶴3+1品牌組合在定位、產(chǎn)品、消費(fèi)人群等領(lǐng)域相互補(bǔ)充、相互呼應(yīng)、相互合作發(fā)展，通過(guò)集團(tuán)“全渠道、多品牌、全品類”的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)縱深渠道全面發(fā)展，覆蓋更廣的消費(fèi)群體，為集團(tuán)的多元化營(yíng)收打下基礎(chǔ)。

三、強(qiáng)化品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。葉曉勇明確表示，要打造與司米品牌定位相符的三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：一是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)最終呈現(xiàn)給用戶時(shí)，有強(qiáng)感知的差異化效果；二是整體服務(wù)能力，從前端設(shè)計(jì)到后端的安裝服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)性，嚴(yán)格把控各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)細(xì)節(jié)；三是制造能力，要能夠快速適應(yīng)新的工業(yè)化生產(chǎn)需求，構(gòu)建一個(gè)支撐企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的體系。

總之，越是在充滿易變性、不確定性的烏卡時(shí)代下，越是要守住本心。顯然，司米做到了，并成就了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的司米，有品牌的精神內(nèi)涵也有產(chǎn)品的豐富外延，最終探索出了用戶廣泛認(rèn)可的商業(yè)模型。當(dāng)下司米已步入精耕細(xì)作的階段，未來(lái)的每一步都須思考得更系統(tǒng)、更均衡，希望司米能夠成為輕高定賽道的一面旗幟，樹(shù)立起一個(gè)進(jìn)口品牌與本土化融合的完美典范。

編輯：全屋定制在線—山奈