摘要：2012年，擁有近四十年實木家具生產(chǎn)歷史的老品牌華日家具推出了一個新品牌——“芙藍(lán)衣柜”，專注于實木定制衣柜的研究和開發(fā)。那么，芙藍(lán)衣柜，作為華日家具旗下成立僅僅兩年的新品牌，它目前的發(fā)展是什么狀況？面對如今市場許多定制企業(yè)起步早的大品牌，作為后來者的它，將會如何應(yīng)對？在它的發(fā)展過程中，具有怎樣的核心競爭力？面對如今全屋定制的火熱發(fā)展，它又有怎樣的堅守？華日家具行業(yè)內(nèi)四十年的口碑和品牌，成熟的生產(chǎn)線和實木家具生產(chǎn)經(jīng)驗，到底給它的發(fā)展帶來了什么？今天就讓我們面對面華日芙藍(lán)衣柜總經(jīng)理薄瑞劍，聽他的一一解答。

采訪對象：華日芙藍(lán)衣柜總經(jīng)理 薄瑞劍

采訪時間：2014年8月19日

采訪地點：東城區(qū)廣渠門5號樓首東國際大廈925

中國衣柜網(wǎng)記者：芙藍(lán)衣柜是華日家具全新打造的整體衣柜品牌，專注于高端定制衣柜的研究和開發(fā)，想問一下它目前的主要目標(biāo)客戶是哪些人？它的市場定位趨勢是服務(wù)高端人群還是會慢慢傾向平民化？

薄總：芙藍(lán)衣柜的確切的產(chǎn)品定位是中高端，既服務(wù)高端客戶，同時也有中端產(chǎn)品。去年，芙藍(lán)衣柜就針對中端消費群體增加了性價比很高的新西蘭松木材質(zhì)，就是針對那些對產(chǎn)品品質(zhì)和環(huán)保要求很高的中端人群而研發(fā)的。我們的目標(biāo)就是讓越來越多的中端人群用上高端的環(huán)保的實木定制產(chǎn)品，但實木定制由于選材為天然的木材，原材料的價格擺在那里，想和板式定制一樣做到平民化還是有很大難度的。

中國衣柜網(wǎng)記者：面對一些做定制家具起步早的大品牌，芙藍(lán)衣柜作為定制品牌的后來者，它與這些企業(yè)的區(qū)別及核心競爭力體現(xiàn)在什么地方？

薄總：我們的核心競爭力在這里列舉兩點：第一，我們專注于實木定制，我們的工藝更成熟！實木定制是定制行業(yè)里新興的一個業(yè)務(wù)板塊，很多起步較早的板式定制品牌，想做可是又怕做不好！實木定制有一個完全不同與板式定制的生產(chǎn)流程和工藝規(guī)定。這些都是想做實木定制的一些企業(yè)需要拿時間來摸索的，但是做這些好像對于華日來說，都是信手拈來！因為華日已經(jīng)有實木家具制作近40多年的歷史！第二，設(shè)計也是我們一個非常有核心競爭力的優(yōu)勢！不止體現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀上，更體現(xiàn)在符合消費者使用的功能體驗上。

中國衣柜網(wǎng)記者：芙藍(lán)衣柜的產(chǎn)品研發(fā)思路是什么？

薄總：我們的研發(fā)思路是，運用互聯(lián)網(wǎng)的思維，注重客戶在使用中的體驗；在產(chǎn)品的外觀上以簡歐風(fēng)格為主，融入歐美的時尚元素，將我們的產(chǎn)品打造成既好看又符合消費者習(xí)慣的產(chǎn)品；舉個例子：眾所周知衣帽間主要是女性客戶使用居多的，而放眼賣場與展會，衣帽間產(chǎn)品多是2.7m或者更高的高度，而面對平均中國女性高度1.6m的現(xiàn)實，芙藍(lán)衣柜充分考慮客戶需求與體驗，產(chǎn)品設(shè)計中會增加一個80公分的小梯子，加上女性1.6m的身高，30公分胳膊，使取放衣帽間最上面的物品變的輕而易舉。

中國衣柜網(wǎng)記者：目前，很多企業(yè)推出全屋定制，面對這個趨勢，芙藍(lán)衣柜怎樣應(yīng)對？

薄總：我認(rèn)為，不同的企業(yè)，處在不一樣的發(fā)展階段，就會有不同的情況，自然就會有不同的發(fā)展之路。全屋定制更適合一些標(biāo)準(zhǔn)化程度還不高的企業(yè)，產(chǎn)品種類多一點，全一點，似乎就可以搶占更多的市場，但仔細(xì)去看，這樣的企業(yè)還是有其主營的業(yè)務(wù)的。而相對華日而言，我們則就更適合把現(xiàn)有的產(chǎn)品做精做專，在現(xiàn)有的產(chǎn)品上聚焦，做我們拿手的！在做好這些的基礎(chǔ)上，適時機(jī)的再推出其他產(chǎn)品，而現(xiàn)階段不應(yīng)盲目擴(kuò)大，增加產(chǎn)品種類。

中國衣柜網(wǎng)記者：華日發(fā)展四十年，芙藍(lán)衣柜作為華日家具的一個新品牌，在整個品牌戰(zhàn)略定位是什么？就渠道合作而言，是嫁接原來的華日銷售渠道，還是另辟新渠道？

薄總：華日的目標(biāo)是成為中國整體家居的第一品牌，目前已經(jīng)擁有幾大優(yōu)秀的成品系列，但是它仍然無法滿足客戶對一些風(fēng)格和功能的需求。而做定制的芙藍(lán)衣柜，就可以彌補成品系列的不足，使華日更好的完成它的發(fā)展目標(biāo)。所以在品牌內(nèi)部，芙藍(lán)的戰(zhàn)略作用還是蠻高的。對外的話，我們就是想通過3年的努力，成為中國實木定制行業(yè)旗幟性的品牌，幫助行業(yè)健全一些標(biāo)準(zhǔn)，使我們的行業(yè)能夠健康蓬勃發(fā)展。行業(yè)做大做強，對我們的品牌也是一件好事！

關(guān)于銷售渠道這個問題，我們目前更傾向于開辟新渠道，尋找建材行業(yè)中做過品牌定制的優(yōu)秀代理商加入我們，給華日的代理商隊伍里增加進(jìn)新鮮的血液！

中國衣柜網(wǎng)記者：芙藍(lán)衣柜承諾提供最優(yōu)質(zhì)的定制衣柜服務(wù)，那么在其中，包含的服務(wù)有哪些？

薄總：首先，我們提供免費的量尺和方案設(shè)計，每一處的細(xì)節(jié)使用，我們都會問詢到消費者，讓每一處的產(chǎn)品設(shè)計都滿足消費者的需求，從設(shè)計開始，我們就讓顧客花的錢物有所值；其次，我們有雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)和良好的工藝保障，真正使您在使用上踏實放心；第三，我們還提出了很多高于國標(biāo)的售后標(biāo)準(zhǔn)，給予客戶3年質(zhì)保的售后保障！

中國衣柜網(wǎng)記者：芙藍(lán)衣柜進(jìn)入定制市場2年來成功或失敗的經(jīng)驗，給我們分享一下。

薄總：對于一個企業(yè)來講，成功和失敗的經(jīng)驗都是彌足珍貴的。從成功中，我們可以分析如何做的更好，從失敗中我們也可以找出不足，下次提升！在此，分享下在品牌渠道建設(shè)起步中我們忽略的一個問題。一開始我們先是發(fā)展了很多的成品代理商加盟我們，但由于代理商思維沒有改變，店面大多沒有配備設(shè)計師，所以好多訂單還是工廠設(shè)計師跟客戶溝通出圖出方案，由于是電話溝通，就造成了與客戶之間的溝通不準(zhǔn)確、不順暢，之后就是客戶對產(chǎn)品的滿意度不高。鑒于這樣的情況，我們就要求店面必須配備經(jīng)工廠正式培訓(xùn)過的設(shè)計師，與客戶做最直接、面準(zhǔn)確的溝通。 這樣做的結(jié)果是，店面的銷售額都成倍提升了，客戶對品牌的滿意度也提高了！

中國衣柜網(wǎng)記者：家具定制行業(yè)的總體發(fā)展形勢目前是怎么樣的？發(fā)展趨勢是什么？您如何看待芙藍(lán)衣柜的發(fā)展前景？

薄總：定制行業(yè)無疑是家居行業(yè)最后的一塊蛋糕，在未來幾年發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)我了解，在今年上半年，家具行業(yè)整體都是下滑的，而定制行業(yè)的很多企業(yè)都在百分之幾十甚至翻倍的增長。關(guān)于發(fā)展趨勢，我認(rèn)為定制行業(yè)未來肯定會向?qū)嵞径ㄖ频姆较虬l(fā)展，實木定制會越來越強大，這一點在國外的定制市場以及國內(nèi)的成品市場都得到了驗證，都是是從板式產(chǎn)品，到板木，再到實木類的產(chǎn)品這樣的一個發(fā)展歷程！因為隨著人們的消費水平的提升，對環(huán)保的關(guān)注度的提高，實木定制類的產(chǎn)品肯定是滿足他們個性需求的首選！乘行業(yè)的東風(fēng)，我們相信芙藍(lán)的路會越走越寬，發(fā)展也會越來越好！